Sua empresa VAI falir, a menos que…

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Sua empresa vai falir. Essa é uma verdade inconveniente que tenho para te contar. Nada é eterno em nosso mundo.

Já vimos grandes empresas falindo, como a VARIG e a VASP, por exemplo. É nesse ponto que precisamos parar para pensar: se gigantes desse porte quebram, nossas empresas também não estão livres dessa realidade.

Inclusive, se existem duas certezas na vida é que vamos morrer e que o governo irá nos cobrar impostos! Mas, se essa verdade é aplicada a todas as empresas no mundo, no Brasil ela se torna ainda mais gritante!

Nossa economia está com resultados piores do que a de países falidos. Apenas no ano de 2015, mais de 95 mil lojas fecharam no país e a taxa de desemprego tem batido recorde todos os dias.

Sim, até mesmo a Grécia conseguiu crescer mais que o nosso país. Até um país que chegou em vias de dar o calote na Troika está melhor do que nós, a nação do 7×1. É só dar uma conferida no gráfico abaixo:

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Bizarro, não é mesmo?! Decisões econômicas surreais, como as que foram tomadas no Brasil nos últimos anos, colocaram a economia em frangalhos. Sabemos que as expectativas para esse ano também não são das melhores. Mas, o que você pode fazer para impedir sua empresa de falir?!

Nenhum empreendedor quer entrar para as tristes estatísticas que têm saído recentemente. Por isso, devemos nos inspirar nas pessoas que têm obtido sucesso nesse momento de dificuldade. Então, nada melhor que o Safadão para nos ensinar como driblar esse momento de dificuldade. Afinal, como ele já disse, toda crise é uma oportunidade.

Ok, ele não disse isso, mas na prática tem demonstrado a veracidade de tal fase.

Entretanto, Safadão possui outra frase, que essa sim, irá nos passar a mensagem essencial para evitar a falência de sua empresa!

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Safadão e empreendedorismo: quem vive de orgulho, morre de saudade!

É com essa frase espetacular do mito que abrimos esse tópico! O maior problema que empreendedores possuem está ligado ao orgulho. Como o Matt já disse aqui no passado, é muito comum as pessoas, ainda mais aqueles empreendedores que já possuem alguma experiência, se cegarem por causa de experiências passadas.

O maior case que temos é o da Microsoft. Steve Ballmer, antigo CEO da companhia, já debochou do iPod e iPhone, por exemplo.

Ao invés de acompanhar os movimentos de mercado, a gigante dona do Windows se agarrou à sua fórmula e não se adaptou as mudanças que estavam ocorrendo. Atualmente, vemos o resultado dessa política: a Microsoft está correndo MUITO para acompanhar as inovações de seus concorrentes.

Você percebeu que, normalmente, o mercado cobra o preço por esse tipo de atitude, ainda mais em momentos de crise. Enquanto seus concorrentes estão inovando em termos de processo e produto, você ainda está realizando as coisas da mesma forma que eram feitas a 50 anos atrás.

É só você pensar da seguinte forma: Henry Ford inovou muito quando montou seu modelo de produção. Esse fato é inegável. Mas, a Toyota depois aperfeiçoou esse método, aumentando ainda mais a eficiência do processo produtivo. Abrir mão do modelo de produção Fordista pelo Toyotista, por exemplo, não é demérito algum para você gestor. Você apenas está se adaptando a uma prática que oferece ainda mais sucesso. No fim, a lógica que temos é: o que é certo hoje pode não ser mais amanhã!

Por isso, antes de começarmos a explicar quais são os processos que podem salvar sua empresa, abra mão do seu orgulho. Ele, mais do que sua concorrência, tem poder para destruir toda as suas ambições.

Como evitar a falência da sua empresa

É claro que não existe uma fórmula perfeita para o sucesso. Todos nós precisamos de muito trabalho para conseguir um resultado bacana! Mas todo sucesso depende, sim, de alicerces fortes. É necessário possuir uma governança corporativa bem estruturada, além de processos claros a serem seguidos por todas as áreas.

Um bom produto por si só não sustenta negócio algum. Você gestor, deve pensar sempre que sua empresa é formada por vários colaboradores que possuem problemas, dúvidas e questionamentos. Então, nada mais fácil que desenhar processos fáceis de serem executados e dar suporte para o seu time no dia a dia.

É necessário que seu time tenha autonomia para realizar as funções que lhe são delegadas. Se não, ao invés de acharem que fazem parte da engrenagem de sucesso, pensarão que são apenas mais um no meio da multidão. Isso é um tanto quanto óbvio, eu sei. Mas, nem tudo que é óbvio na teoria é executado na prática.

Caso sua empresa não leve essa situação a sério, pode ser que o preço cobrado na sua empresa seja alto demais. Mas, cedo ou tarde, o mercado irá te punir por ser ineficiente. Então vamos ao passo a passo que pode evitar sua empresa de falir!

Perca o preconceito: o Outbound não morreu e coexiste com o Inbound

Uma das coisas que mais tem me surpreendido é a velocidade com a qual os “gurus” do marketing dizem que o Outbound morreu.

É impressionante como todos os dias surgem novos assuntos sobre esse tema. Mas, o que eles não percebem, é que fazer tal afirmativa é algo superficial. Mas por quê?

Primeiro, o Inbound “matou” o Outbound apenas em mercados onde ele não conseguiu apresentar uma boa relação LTV x CAC. Em mercados de ticket médio muito baixo, de fato, o Outbound não apresentará um bom custo benefício.

Entretanto, para vendas mais complexas e com ticket médio muito alto, é MUITO mais difícil vender por Inbound.

O seu lead irá requerer um contato humano muito forte, principalmente porque o compromisso que ele estará assumindo ao comprar a sua solução é muito alto. Pode ser que de vez em quando chegue um lead com esse perfil no Inbound, mas isso é exceção, e não regra.

Lembre-se: caso sua empresa atue em mercados com ticket médio elevado e o processo de compra do seu lead é muito complexo, é necessário com urgência começar o seu processo de Outbound – não o antigo, mas aquele que irá te proporcionar grande aumento de receita, com metodologias como o GPCTBA C&I, SPIN Selling, totalmente segmentado e com fluxo de cadência!

Sempre construa o seu processo comercial de acordo com suas necessidades e não de acordo com a opinião alheia, afinal, não é ela que coloca comida na sua mesa!

Comece a trabalhar com metodologias de gestão ágil

É impressionante como empresas constroem seus próprios demônios. Algo que o SCRUM já derrubou há tempos é o modelo de gestão Waterfall.

Antigamente, eram definidos projetos para serem realizados por cada equipe, com ele sendo completamente planejado antes da execução dos entregáveis.

Na prática, todos sabemos que os projetos dificilmente cumpriam seus prazos e acabavam saindo MUITO mais caro que a cotação inicial. Isso por si só já deveria ser argumento suficiente para enterrar esse modelo.

Mas, se apenas esse argumento não conseguiu te convencer, dê uma olhada em vários outros problemas originados dessa prática. Entre eles, temos:

  • Comunicação precária, já que todos os pontos devem ser aprovados pelo gestor;
  • Alto nível de retrabalho, pois infelizmente a realidade não concorda sempre com a teoria. E lembre-se.. NINGUÉM gosta de retrabalho;
  • Alto turnover: Ambientes muito centralizados não favorecem a evolução dos talentos;
  • Dentre vários outros (sim, o modelo em cascata gera MUITOS problemas para a gestão da sua equipe).

Percebeu que são vários problemas, não é mesmo?! Entretanto, não podemos culpar as empresas que utilizam essa metodologia, afinal, no passado ela era uma das melhores opções existentes no mercado.

Com o advento da internet, por exemplo, a informação passou a circular com uma velocidade ainda maior. Dessa forma, é necessário que os alinhamentos entre os times sejam cada vez mais descentralizados, com o gestor sendo o suporte para a perfeita execução das atividades pelo time.

As mudanças ocorrem de forma rápida e não podem passar de forma alguma por apenas uma pessoa. É necessário que os times tenham autonomia e realizem daily meetings ao final de cada dia.

Outro ponto interessante de ser ressaltado é o turnover. Essa parte eu posso falar com propriedade: as gerações mais novas requisitam cada vez mais autonomia e também reconhecimento pelo trabalho feito.

Só para não criar confusão, quando falo autonomia, não quero dizer deixar o time solto. Mas sim trabalhar com liberdade dentro de um direcionamento do gestor, com todo acompanhamento e coaching necessário para o desenvolvimento profissional e pessoal.

O modelo em cascata, infelizmente, não proporciona esse tipo de possibilidade para o seu time. Então, adote o SCRUM o quanto antes. Com isso, a retenção dos talentos no seu time irá aumentar com certeza!

P.S.: recomendo bastante a leitura do livro – SCRUM: como fazer o dobro do trabalho na metade do tempo. O título parece sensacionalista antes de ler. Apenas antes de ler!

P.S. 2: você pode conferir um exemplo de como é o SCRUM em vendas, explicando como o adaptamos para nossa realidade aqui na Outbound Marketing!

Estruture processos escaláveis para todas as áreas de sua empresa

Um dos maiores problemas que existe nas empresas atualmente se chama feeling. Não considero ele algo necessariamente ruim! O problema maior do feeling é que ele não é replicável. E uma empresa que cresce precisa de processos e metodologias claras a serem seguidos.

Em vendas, por exemplo, existem vários vendedores que naturalmente conseguem fechar grandes negócios. Mas se você perguntar para ele o porquê desse resultado, sem dúvida você não ouvirá uma explicação muito lógica. As respostas serão algo próximo de: “eu percebi que ele queria comprar porque usei o argumento X!”.

Você não ouvirá algo como: “montei o discurso baseado no Objetivo – G do GPCT – trabalhando o planejamento da compra, sobrepondo os desafios e gerando urgência colocando uma deadline ao final da negociação”.

Ambos roteiros de vendas” conseguiram o mesmo resultado: efetuar uma venda. Mas o segundo é replicável por outras pessoas, já que segue um método.

Então, ainda mais na hora de vender, estruture processos replicáveis e escaláveis!

O que a crise esconde de ruim na sua empresa?

Existe algo muito ruim que as crises mascaram nas empresas. E esse algo é capaz de falir sua empresa também, logo após o fim da crise! Já dissemos no começo do texto que empresas são compostas por pessoas dos mais diversos perfis. Então, é necessário que o ambiente de trabalho seja no mínimo bom para o time conseguir resultados consistentes.

Em uma situação normal, um colaborador insatisfeito tende a sair da empresa que está para buscar novas oportunidades. Mas na crise, com oferta escassa de mão de obra, é normal o colaborador mesmo infeliz, não pedir dispensa. Afinal, não existem muitas outras oportunidades!

O problema é que, uma vez que a crise termine, esse profissional irá abandonar a empresa. E nós sabemos que a coisa mais cara que existe dentro de uma empresa é treinar um colaborador. Além dos custos financeiros, ainda existe o investimento de tempo e, além disso, essa pessoa está ocupando uma vaga que poderia conter um interessado.

Então, pense muito bem na hora de gerenciar suas equipes. Por mais que você acredite na eficiência de ambientes formais, basta conferir a taxa de turnover de um escritório à moda antiga com a de uma empresa semelhante à Zappos.

Não espere ajuda do governo

O Brasil é um país famoso por sua instabilidade política. Minha geração não passou por nenhuma mudança brusca no país. Já nascemos com o plano real, pouco tempo depois vimos a Lei de Responsabilidade Fiscal e vivemos o Boom das commodities.

Mas, nosso país já passou pela mão das mais diversas correntes políticas. Desde militares até governos extremamente populistas. Então, o ideal é que seu negócio sobreviva independentemente da situação do país. É claro que algumas propiciam maior crescimento, enquanto outras tornam uma luta gerenciar o dia a dia.

Entretanto, a magia de empreender é resolver problemas. E crises, geram uma série de problemas a serem resolvidos. Estamos vendo recentemente modelos de negócios disruptivos como o Uber e as Fintechs quebrando monopólios e tornando a vida do brasileiro mais fácil.

Logo, percebemos que crises podem ser oportunidades para crescimento. A não ser que o seu governante seja o Stalin.. aí é melhor fugir!

stalin

Sobre Renato Ferreira

Responsável pela implementação e otimização dos processos de SDR, Inteligência Comercial e o Road Map to Close na Samba Tech. Atuou na TAO Sales, Startup selecionada para a 1ª turma do SEED e, atualmente, Partner da Outbound Marketing.

  • gabrieldesousah

    Excelente.