Produto Viável Mínimo (MVP): Não caia nessa lorota

Tempo de leitura: 11 minutos

Quase todo mundo no planeta vai dizer que, para começar, você precisa desse tal de Produto Viável Mínimo. Mas será mesmo que é verdade? E mais, será que a forma como a maioria das pessoas trata e considera um MVP está mesmo de acordo com a realidade que enfrentamos? Bem, eu acredito que não.

Por definição, Produto Viável Mínimo (MVP) é um produto que tem, no seu primeiro lançamento, unicamente os recursos mínimos suficientes para validar a proposta de valor e o modelo de receitas do mesmo.

Apesar de conseguir construir um MVP, existe um outro negócio que praticamente ninguém fala a respeito. Para você ter certeza que esse MVP funciona ou que a idéia está no caminho certo (ou algo parecido com isso), você precisa vender esse, até então, projeto. Sem vendas, você fica preso no mundo encantado das startups. Para sair desse faz de conta é necessário pisar no chão e partir para vender esse seu MVP.

E é justamente aí que mora todo o perigo. Se você acreditar, como muitos acreditam, que basta ter um MVP para dizer que tem uma startup, em seguida achar que por isso vai receber investimento, e depois vai “mudar o mundo”, você está absolutamente enganado. E, mais, continuando neste caminho, vai tomar um tombo tão grande que será bem difícil se recuperar dele.

Por isso, reflita comigo rapidamente: Como você terá certeza que o MVP que você fez funciona e tem algum potencial ou não se você não conseguir colocar ele no mercado, em contato com possíveis clientes ou realizar algumas vendas para entender se de fato o que você está fazendo possui valor e pessoas querem pagar por ele?

Pare de se enganar: Não existe MVP sem V-E-N-D-A-S

Produto Viável Mínimo: Se você não vender, ele não serve de nada

É isso. Não existe MVP que sobreviva se não tiver quem venda esse negócio. E te digo mais. Conheço diversas startups que optaram primeiro por vender, ou seja, optaram primeiro por comprovar que havia mercado antes de escrever sequer uma linha de código. Arriscado? Não, realista. Inexperiência? Absolutamente, foram espertos e investiram a grana no lugar que poderia gerar mais dinheiro para, aí sim, desenvolver o produto.

Caras que tem uma mente mais de produto, como eu, ficam vidrados muito facilmente em fazer aquele produto lindo, maravilhoso e perfeito. E esse alisamento infinito (vulgo flanelagem de layout ou produção de miçangas) faz com que você se esqueça do ponto mais básico: Tem gente comprando seu produto? Você está conseguindo novos clientes? E aí, esse seu produto tem vendido?

Pois é, meu amigo. O mundo da fantasia das startups prega muitas peças. E a peça do Produto Viável Mínimo é uma das mais clássicas. No Brasil, salvo raríssimas exceções, você precisa vender desde o primeiro dia de existência do seu negócio. E, para isso, é possível que você tenha que trocar a ordem das coisas. Ou seja, você vai, primeiro, investir em vender sua “idéia”, a concepção dela, trabalhar de forma completamente artesanal no “back end” e, quando alcançar uma meta mínima que seja considerada validação do seu negócio, somente aí, você passará a pensar em desenvolver o produto em si. Parece loucura, mas existem muitos exemplos assim, como o Quora, por exemplo.

Guarde isso no coração. Muitos serviços, antes de terem sua altíssima tecnologia pronta em suas milhares de linhas de código, podem ser vendidos e entregues de forma completamente manual até chegar no ponto de ter uma validação segura e concreta de que aquela idéia vale mesmo o investimento. Outro exemplo na mesma linha de pensamento é o conhecido Task Rabbit.

Como fazer meu Produto Viável Mínimo virar algo de verdade?

Produto Viável Mínimo: Se você não vender, ele não serve de nada

Bem, como disse logo menos, uma vez que você tem um produto, é essencial VENDER ELE. Se você ainda não tem o produto feito, invista tempo vendendo seu conceito, como se ele já existisse. Você pode fazer uma landing page para testar, ou você pode prospectar clientes diversos, etc. Pense sempre que o mais importante é o conceito da sua idéia funcionar. Se o “mecanismo” que roda tudo por trás é você mesmo fazendo tudo manualmente, não tem problema. O que importa é testar e comprovar o conceito focando muito mais em vender que em desenvolver um produto.

De que adianta ter o melhor produto do mundo se você sequer consegue ter um cliente que seja? Não faz sentido algum, não é mesmo? Por isso, um dos primeiros passos e montar um time de vendas. A partir de agora, as sugestões que darei são básicas, proveniente de muitas conversas com vários amigos e baseado no curto processo que estamos vivendo atualmente no AIO. Você pode ler o primeiro artigo dessa série aqui:

1. Estabeleça uma meta

Tudo na vida precisa de objetivos, metas. Aqui não é diferente. Para validar sua idéia/Produto/Protótipo, estabeleça uma meta de clientes a alcançar em um período de tempo. Isso vai não somente guiar você quanto contribuir no empenho e foco para confirmar se seu produto/serviço tem mercado mesmo ou não. Veja ao menos 2 exemplos mais básico e óbvios de metas:

  1. XX clientes em X meses;
  2. Faturamento de R$ XX.XXX,XX em X meses;

Minha sugestão para ambas as metas é fazê-las evolutivas. Exemplo:

  1. 30 clientes em 5 meses = 1º mês 2, 2º mês 4, 3º mês 6, 4º mês 8, 5º mês 10;
  2. R$ 20.000,00 de faturamento (recorrente) em 5 meses = 1º mês R$ 900, 2º mês R$ 1.700, 3º mês R$ 3.400, 4º mês R$ 5.700, 5º mês R$ 8.300,00;

Agora, não seja frouxo. Mesmo. Se a meta não for batida, não foi e ponto final. Vida que segue. Não insista em algo que você já comprovou que não deu certo. Respire fundo e siga em frente. Firmeza nessa hora difícil. É melhor viver um fim horrível que um horror sem fim.

Por outro lado, se você percebeu que com pequenos ajustes no discurso e também no coração do negócio, faça essas mexidas e volte a estabelecer uma meta. Alcançando-a, ótimo, você está profundamente encorajado a seguir em frente. Caso contrário, faça como disse agora: respire fundo e siga em frente.

2. Contrate vendedores ou seja você mesmo o vendedor

Dominar um negócio de ponta a ponta é fundamental. Mesmo sem a aptidão ou dom nato para vendas, siga você os processos. Experimente do começo ao fim. Faça tudo certinho, seguindo as instruções e ganhe a vivência mínima necessária aqui. Antes de contratar qualquer pessoa, claro, eu aconselharia você mesmo e seus sócios, mesmo os desenvolvedores, a se debruçar no processo de vendas e, juntos, buscarem essa meta estabelecida.

Caso isso seja completamente impossível e você tenha alguma grana guardada, aí eu te aconselharia contratar 1 ou 2 estagiários para te ajudar nessa missão. Ainda sim, com metas, prazos, etc. Nunca descarte isso, pois ajudará muito você a ter uma visão clara e objetiva do seu negócio sem nenhum mistério.

3. Estabeleça e siga, com disciplina, metodologias comprovadamente sólidas

Vendas não é um negócio #vidaloka não. Para alguns, pode até ser. Mas o que eu tenho observado é que aqueles que estabelecem boas metodologias, ou seja, processos de vendas, estão alcançando excelentes resultados. Vou citar alguns temas para você pesquisar e ler mais a respeito. Essas leituras estão contribuindo muito no nosso processo interno e acredito que servirão para você tanto quanto para mim.

Vou listar alguns posts e algumas das principais, na minha humilde opinião:

  1. Porquê você deve aprender a vender;
  2. Aprenda tudo que puder sobre SPIN Selling;
  3. O que preciso para começar a vender?
  4. Treinamento de vendas: o guia completo
  5. Goals, Plans, Challenges, Timeline, (outro link –>) Budget, Authority, C&I (Negative consequences e Positive Implications)

Eu garanto que essas 6 leituras (tem 2 links no item 5) vão supreender você profundamente. E, com toda certeza, irão transformar sua mentalidade quanto a vendas. Siga os processos. Você verá, eles funcionam.

Além disso, vou deixar sugestão de algumas ferramentas que são indispensáveis para mim:

4. Meça os resultados, aprimore e… faça novamente

Eu comecei falando de meta. E, se falei de meta e metodologia, tenho que terminar com mensuração de resultados. Os processos não ficam redondos de primeira. Leva um tempo. Por isso você precisa ser realista na sua meta também. Claro, sem fazer vista grossa, mas ao mesmo tempo razoável com esse quesito.

Ainda sim, saliento que aquilo que não se pode medir, não vale um real de investimento. Isso serve pra qualquer coisa, inclusive para um Produto Viável Mínimo, idéia, protótipo. Se você, ao colocar esse negócio na rua, não conseguir medir se vende, se não vende, etc, não vale a pena sequer ir pra rua com ele. Eu voltaria alguns passos atrás e reestruturaria esse negócio para, tão somente com algo vendável, ir para o mercado.

Para concluir esse tema, reforço o que disse no início. A realidade dos resultados não pode ser maquiada por nós. Se não deu certo, temos que aceitar. A pior coisa que podemos fazer é enganar a nós mesmos. Por isso, a maturidade precisa chegar rápido para nós com objetivo de nos dar essa frieza para encerrar a validação (para bem e para mal) na hora certa.

Conclusão: Não apenas faça, mas venda seu MVP

Produto Mínimo Viável: Se você não vender, ele não serve de nada

Você tem algumas opções na vida. Uma é viver de aceleradora em aceleradora, pegando alguns milhares de reais, até conhecer outros países, etc. Outra opção é fazer o MVP e parar aí. Ou seja, você até chega lá, faz um produtinho, mas fica aí deixando a concretização do negócio para a esfera dos seus sonhos e pensamentos. E, basicamente, você tem uma terceira opção que é colocar esse negócio na prática.

Para mim, ter um Produto Viável Mínimo é o mesmo que sobreviver a um acidente e ficar preso numa ilha deserta. Eu tenho duas opções: Uma é sonhar em voltar para casa, escrever HELP na areia e esperar que, por milagre, alguém me ache ou eu posso construir minha jangada, colocar minha bola Wilson nela e sair fora na garra e, eu mesmo, em alto mar, correndo os riscos necessários, ser encontrado e tenha uma vida de verdade adiante.

O exemplo não é dos melhores, mas é mais ou menos assim. Vou tentar refazê-lo um pouco mais claramente: Podemos ficar assentados numa ilha deserta achando que os clientes chegarão como correspondências boiando no mar ou podemos nos adiantar e buscar a salvação indo após ela.

No Brasil, especificamente, quem não vende não decola. Tirando raríssimas exceções, se você não arredondar direitinho seu processo de vendas, você será um eterno MVP que sonha em sair dessa ilha, mas não tem coragem de fazer seu barco (processo de vendas), entrar nele (execução com diligência) e cair em alto mar (mercado) para, quem sabe, sobreviver.

Se esse artigo foi útil para você, compartilhe com os amigos. Também não deixe de acompanhar essa série sobre o dia-a-dia do AIO. O primeiro artigo pode ser lido aqui:

Sobre Matt Montenegro

Matt Montenegro é fundador do Barba Ruiva, que funciona como um guarda-chuvas para o Beved, um mercado livre de cursos online, o Vida de Startup, este blog onde é escritor e criador e o Aio, um YouTube corporativo para base de conhecimento, comunicação interna e mini-treinamentos para empresas. Também é formado em Comunicação Social(Publicidade) na Newton Paiva, cursou a Pós-Graduação em Design de Interação na PUC e especialista em User Experience. É membro ativo do SanPedroValley, comunidade auto-gerenciada de startups da região metropolitana de Belo Horizonte.

  • Dayman Novaes

    Artigo MUITO bom Matt, valeu por compartilhar esses conhecimentos, vai me ajudar muito, com certeza!

    Já pensou em fazer um artigo mais detalhado sobre a questão de vendas? Tipo falando das ferramentas, da importância, de uma forma mais prática, de cada uma.

    E apenas uma coisa que achei redundante, foi o último item, medição de resultados, foi é bem semelhante ao primeiro, estabelecimento de metas.
    Pois metas estão intrinsecamente ligadas à mensuração e melhoramento.

    • @daymannovaes:disqus, obrigado por comentar! Esse ponto de meta e resultados é redundante mesmo. O motivo é que a gente é muito bonzinho com nós mesmos. A gente se permite não bater a meta. Mas precisamos ser muito mais “dirigidos por métricas” que imaginamos. O reforço é justamente esse de forçar e reforçar com bastante repetição a importância de ter metas e de CUMPRÍ-LAS. 🙂

  • Tadeu Valentt

    Mas se MVP é uma ferramenta para validar uma idéia ou produto, é lógico que tem ser vendido e oferecido para clientes reais, isso faz parte do processo básico de uma lean startup, vc tá meio que falando o óbvio ai não?

    • @t4deu:disqus, MVP não é uma ferramenta. Mas sim, vender faz parte da validação, na minha opinião. E também sim, isso pra mim também é óbvio. Mas não é tão óbvio assim pra MUITA gente. Pior, a maioria das pessoas acha que funciona assim:

      1. Faço um MVP
      2. Apresento e consigo investidores
      3. Gasto dinheiro do investidor
      4. Repito tudo novamente

  • Tiago Silva Pereira

    Poxa cara como esses posts me ajudam!! Realmente, eu lancei um produto recentemente, não tenho muita experiência e tals, mas o retorno não está sendo legal. E à pouquíssimo tempo percebi uma necessidade no mercado, entrei em contato com um possível cliente que gostou muito da ideia. Vou fazer uma landing page pra validar, e o app que lancei, bom, se não der em nada em mais algumas semanas, corre o risco de ser engavetado kkk O que valeu foi a experiência! Obrigado, e desejo sucesso!

  • Tiago Silva Pereira

    Poxa cara como esses posts me ajudam!! Obrigado, e desejo sucesso!

    • Obrigado por acompanhar, @tiagosilvapereira:disqus! Espero seguir contribuindo.

  • mariomeyrelles

    Um post muito sensato e sem aquele maldito ar de super-sucesso dos blogs de empreendedorismo comuns que vemos por aí. Eu sou um programador e estou afim de arregaçar as mangas e começar algo. E este assunto de MVP é algo que eu fico pensando o tempo todo 🙂

    • Siga com pé no chão e bastante planejamento. Mas não desista, encontre um caminho para fazer algo que deseja.

  • Muito bom. Atingi este ponto de vista a uns anos atrás, e “parei as máquinas”.
    Matemática e sonhos são ciências opostas.

    E obrigado por esta lista de links, que está muito boa.
    Sucesso

    • Valeu @felipetrombini:disqus! Obrigado por acompanhar!

  • André de Mello

    Artigo muito bom!

    A analogia com a jangada foi excepcional!

    • Valeu @Andre_Mello_BR:disqus!

  • Franklin Sales

    Ótimo artigo, já compartilhei no meu Facebook =).

    Estou em processo de validação de uma ideia, já estava seguindo essa linha de vender antes de fazer, porém eu estava tímido com as vendas, não alcancei os resultados esperados e já estava começando a produção de algo mais elaborado, quase entrando no ciclo de alisamento infinito rsrsr, esse texto foi bom para despertar.

  • alffreitas

    Excelente artigo.

    A realidade é dura, mas é a realidade. Em minha empresa, estamos agora resolvendo os problemas de vendas e comunicação e esse atraso nos custou milhões em investimentos que vamos demorar alguns anos pra recuperar.

    Parabéns
    Alfredo

  • Júnior

    Muito interessante esse artigo, me senti até obrigado a comentar aqui.

    Essa história de MVP me lembrou quando eu comecei vender minhas alfaces. Plantei cerca de 50 pés (na época não sabia a diferença entre uma alface e uma couve, pra você ter uma noção) assim que os “pés” estavam prontos para serem vendidos aí veio pergunta: E agora, pra quem vender???? Aí quando fui comprar uns pães na padaria ofereci e comecei entregar lá. Com o tempo eu tive que ir expandindo pra atender a demanda.

    Pra você vê, eu nem sabia o significado de MVP, Escalar negócio… fui aprender na prática. kkkkk

    Uma coisa que eu digo pra quem quer começar com qualquer coisa: Comece pequeno, vá escalando e principalmente: Veja se o mundo precisa do que você ta oferecendo. Se tem pessoas dispostas a pagar por aquilo.

    Muito embora o meu negócio seja diferente das startups, posso aprender muito aqui nos posts, obrigado por escrever!!!!!

  • marcelioleal

    O artigo tá bem escrito, mas um MVP não precisa ser vender não. Isso vai depender do modelo. Como a maioria das startups ou empresas vendem algo direto, e isso é um dos maiores riscos atrelados ao negócio, por consequência, normalmente se testa isso no MVP.
    Mas há casos que o maior risco está atrelado à outros pontos no modelo de negócio, e não necessariamente você precisa testar todos no MVP, apenas o(s) mais essencial(is). Além disso, há casos que é extremamente difícil testar a venda desde o começo, quando não uma atitude negativa em relação ao modelo.

    Eu entendo a tua visão, mas isso limita os modelos e a técnica.

    Isso é claro, não é um incentivo à não-venda. Como o Ash Maurya diz, quando você começa a cobrar por um produto/serviço, ele muda completamente. Portanto, você pode estar indo muito bem nos outros aspectos do modelo de negócio, mas se não testar seu modelo de rentabilidade você pode estar aumentando muito o risco.

    Acho que o mais importante é entender o conceito de “unit economics” do que necessariamente sair vendendo. Além de entender como funcionam os modelos de investimento em cada fase.