Produto Viável Mínimo (MVP): Não caia nessa lorota

Quase todo mundo no planeta vai dizer que, para começar, você precisa desse tal de Produto Viável Mínimo. Mas será mesmo que é verdade? E mais, será que a forma como a maioria das pessoas trata e considera um MVP está mesmo de acordo com a realidade que enfrentamos? Bem, eu acredito que não.
Por definição, Produto Viável Mínimo (MVP) é um produto que tem, no seu primeiro lançamento, unicamente os recursos mínimos suficientes para validar a proposta de valor e o modelo de receitas do mesmo.
Apesar de conseguir construir um MVP, existe um outro negócio que praticamente ninguém fala a respeito. Para você ter certeza que esse MVP funciona ou que a idéia está no caminho certo (ou algo parecido com isso), você precisa vender esse, até então, projeto. Sem vendas, você fica preso no mundo encantado das startups. Para sair desse faz de conta é necessário pisar no chão e partir para vender esse seu MVP.
E é justamente aí que mora todo o perigo. Se você acreditar, como muitos acreditam, que basta ter um MVP para dizer que tem uma startup, em seguida achar que por isso vai receber investimento, e depois vai “mudar o mundo”, você está absolutamente enganado. E, mais, continuando neste caminho, vai tomar um tombo tão grande que será bem difícil se recuperar dele.
Por isso, reflita comigo rapidamente: Como você terá certeza que o MVP que você fez funciona e tem algum potencial ou não se você não conseguir colocar ele no mercado, em contato com possíveis clientes ou realizar algumas vendas para entender se de fato o que você está fazendo possui valor e pessoas querem pagar por ele?

Pare de se enganar: Não existe MVP sem V-E-N-D-A-S

Produto Viável Mínimo: Se você não vender, ele não serve de nada
É isso. Não existe MVP que sobreviva se não tiver quem venda esse negócio. E te digo mais. Conheço diversas startups que optaram primeiro por vender, ou seja, optaram primeiro por comprovar que havia mercado antes de escrever sequer uma linha de código. Arriscado? Não, realista. Inexperiência? Absolutamente, foram espertos e investiram a grana no lugar que poderia gerar mais dinheiro para, aí sim, desenvolver o produto.
Caras que tem uma mente mais de produto, como eu, ficam vidrados muito facilmente em fazer aquele produto lindo, maravilhoso e perfeito. E esse alisamento infinito (vulgo flanelagem de layout ou produção de miçangas) faz com que você se esqueça do ponto mais básico: Tem gente comprando seu produto? Você está conseguindo novos clientes? E aí, esse seu produto tem vendido?
Pois é, meu amigo. O mundo da fantasia das startups prega muitas peças. E a peça do Produto Viável Mínimo é uma das mais clássicas. No Brasil, salvo raríssimas exceções, você precisa vender desde o primeiro dia de existência do seu negócio. E, para isso, é possível que você tenha que trocar a ordem das coisas. Ou seja, você vai, primeiro, investir em vender sua “idéia”, a concepção dela, trabalhar de forma completamente artesanal no “back end” e, quando alcançar uma meta mínima que seja considerada validação do seu negócio, somente aí, você passará a pensar em desenvolver o produto em si. Parece loucura, mas existem muitos exemplos assim, como o Quora, por exemplo.
Guarde isso no coração. Muitos serviços, antes de terem sua altíssima tecnologia pronta em suas milhares de linhas de código, podem ser vendidos e entregues de forma completamente manual até chegar no ponto de ter uma validação segura e concreta de que aquela idéia vale mesmo o investimento. Outro exemplo na mesma linha de pensamento é o conhecido Task Rabbit.

Como fazer meu Produto Viável Mínimo virar algo de verdade?

Produto Viável Mínimo: Se você não vender, ele não serve de nada
Bem, como disse logo menos, uma vez que você tem um produto, é essencial VENDER ELE. Se você ainda não tem o produto feito, invista tempo vendendo seu conceito, como se ele já existisse. Você pode fazer uma landing page para testar, ou você pode prospectar clientes diversos, etc. Pense sempre que o mais importante é o conceito da sua idéia funcionar. Se o “mecanismo” que roda tudo por trás é você mesmo fazendo tudo manualmente, não tem problema. O que importa é testar e comprovar o conceito focando muito mais em vender que em desenvolver um produto.

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De que adianta ter o melhor produto do mundo se você sequer consegue ter um cliente que seja? Não faz sentido algum, não é mesmo? Por isso, um dos primeiros passos e montar um time de vendas. A partir de agora, as sugestões que darei são básicas, proveniente de muitas conversas com vários amigos e baseado no curto processo que estamos vivendo atualmente no AIO. Você pode ler o primeiro artigo dessa série aqui:

1. Estabeleça uma meta

Tudo na vida precisa de objetivos, metas. Aqui não é diferente. Para validar sua idéia/Produto/Protótipo, estabeleça uma meta de clientes a alcançar em um período de tempo. Isso vai não somente guiar você quanto contribuir no empenho e foco para confirmar se seu produto/serviço tem mercado mesmo ou não. Veja ao menos 2 exemplos mais básico e óbvios de metas:

  1. XX clientes em X meses;
  2. Faturamento de R$ XX.XXX,XX em X meses;

Minha sugestão para ambas as metas é fazê-las evolutivas. Exemplo:

  1. 30 clientes em 5 meses = 1º mês 2, 2º mês 4, 3º mês 6, 4º mês 8, 5º mês 10;
  2. R$ 20.000,00 de faturamento (recorrente) em 5 meses = 1º mês R$ 900, 2º mês R$ 1.700, 3º mês R$ 3.400, 4º mês R$ 5.700, 5º mês R$ 8.300,00;

Agora, não seja frouxo. Mesmo. Se a meta não for batida, não foi e ponto final. Vida que segue. Não insista em algo que você já comprovou que não deu certo. Respire fundo e siga em frente. Firmeza nessa hora difícil. É melhor viver um fim horrível que um horror sem fim.
Por outro lado, se você percebeu que com pequenos ajustes no discurso e também no coração do negócio, faça essas mexidas e volte a estabelecer uma meta. Alcançando-a, ótimo, você está profundamente encorajado a seguir em frente. Caso contrário, faça como disse agora: respire fundo e siga em frente.

2. Contrate vendedores ou seja você mesmo o vendedor

Dominar um negócio de ponta a ponta é fundamental. Mesmo sem a aptidão ou dom nato para vendas, siga você os processos. Experimente do começo ao fim. Faça tudo certinho, seguindo as instruções e ganhe a vivência mínima necessária aqui. Antes de contratar qualquer pessoa, claro, eu aconselharia você mesmo e seus sócios, mesmo os desenvolvedores, a se debruçar no processo de vendas e, juntos, buscarem essa meta estabelecida.
Caso isso seja completamente impossível e você tenha alguma grana guardada, aí eu te aconselharia contratar 1 ou 2 estagiários para te ajudar nessa missão. Ainda sim, com metas, prazos, etc. Nunca descarte isso, pois ajudará muito você a ter uma visão clara e objetiva do seu negócio sem nenhum mistério.

3. Estabeleça e siga, com disciplina, metodologias comprovadamente sólidas

Vendas não é um negócio #vidaloka não. Para alguns, pode até ser. Mas o que eu tenho observado é que aqueles que estabelecem boas metodologias, ou seja, processos de vendas, estão alcançando excelentes resultados. Vou citar alguns temas para você pesquisar e ler mais a respeito. Essas leituras estão contribuindo muito no nosso processo interno e acredito que servirão para você tanto quanto para mim.
Vou listar alguns posts e algumas das principais, na minha humilde opinião:

  1. Porquê você deve aprender a vender;
  2. Aprenda tudo que puder sobre SPIN Selling;
  3. O que preciso para começar a vender?
  4. Treinamento de vendas: o guia completo
  5. Goals, Plans, Challenges, Timeline, (outro link –>) Budget, Authority, C&I (Negative consequences e Positive Implications)

Eu garanto que essas 6 leituras (tem 2 links no item 5) vão supreender você profundamente. E, com toda certeza, irão transformar sua mentalidade quanto a vendas. Siga os processos. Você verá, eles funcionam.
Além disso, vou deixar sugestão de algumas ferramentas que são indispensáveis para mim:

4. Meça os resultados, aprimore e… faça novamente

Eu comecei falando de meta. E, se falei de meta e metodologia, tenho que terminar com mensuração de resultados. Os processos não ficam redondos de primeira. Leva um tempo. Por isso você precisa ser realista na sua meta também. Claro, sem fazer vista grossa, mas ao mesmo tempo razoável com esse quesito.
Ainda sim, saliento que aquilo que não se pode medir, não vale um real de investimento. Isso serve pra qualquer coisa, inclusive para um Produto Viável Mínimo, idéia, protótipo. Se você, ao colocar esse negócio na rua, não conseguir medir se vende, se não vende, etc, não vale a pena sequer ir pra rua com ele. Eu voltaria alguns passos atrás e reestruturaria esse negócio para, tão somente com algo vendável, ir para o mercado.
Para concluir esse tema, reforço o que disse no início. A realidade dos resultados não pode ser maquiada por nós. Se não deu certo, temos que aceitar. A pior coisa que podemos fazer é enganar a nós mesmos. Por isso, a maturidade precisa chegar rápido para nós com objetivo de nos dar essa frieza para encerrar a validação (para bem e para mal) na hora certa.

Conclusão: Não apenas faça, mas venda seu MVP

Produto Mínimo Viável: Se você não vender, ele não serve de nada
Você tem algumas opções na vida. Uma é viver de aceleradora em aceleradora, pegando alguns milhares de reais, até conhecer outros países, etc. Outra opção é fazer o MVP e parar aí. Ou seja, você até chega lá, faz um produtinho, mas fica aí deixando a concretização do negócio para a esfera dos seus sonhos e pensamentos. E, basicamente, você tem uma terceira opção que é colocar esse negócio na prática.
Para mim, ter um Produto Viável Mínimo é o mesmo que sobreviver a um acidente e ficar preso numa ilha deserta. Eu tenho duas opções: Uma é sonhar em voltar para casa, escrever HELP na areia e esperar que, por milagre, alguém me ache ou eu posso construir minha jangada, colocar minha bola Wilson nela e sair fora na garra e, eu mesmo, em alto mar, correndo os riscos necessários, ser encontrado e tenha uma vida de verdade adiante.
O exemplo não é dos melhores, mas é mais ou menos assim. Vou tentar refazê-lo um pouco mais claramente: Podemos ficar assentados numa ilha deserta achando que os clientes chegarão como correspondências boiando no mar ou podemos nos adiantar e buscar a salvação indo após ela.
No Brasil, especificamente, quem não vende não decola. Tirando raríssimas exceções, se você não arredondar direitinho seu processo de vendas, você será um eterno MVP que sonha em sair dessa ilha, mas não tem coragem de fazer seu barco (processo de vendas), entrar nele (execução com diligência) e cair em alto mar (mercado) para, quem sabe, sobreviver.
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