Porquê você deve aprender a vender (e como fazer isso mudou minha carreira)

Tempo de leitura: 11 minutos

Se nós olharmos bem, saber vender é a habilidade mais comum entre as pessoas de maior sucesso que conhecemos (quase uma necessidade).

Afinal, era essa a diferença entre Tesla e Edson, por exemplo. Enquanto o primeiro é visto hoje como um gênio ainda maior, o segundo soube aproveitar as oportunidades para colocar suas idéias em prática e convertê-las em fama e dinheiro à sua época.

Hoje, temos grandes expoentes que podem até parecer não vender tão bem, como Elon Musk, que em diversas entrevistas demonstra que não faz parte do estereótipo de vendedor que conhecemos: aquele cara descontraído, de fala mansa e boa lábia.

No entanto, o mesmo Elon Musk é o responsável por vender o sonho de colonizar Marte a todo o mundo, o que ele vem fazendo com muito sucesso (e competência)!

O mesmo vale para você! Isso mesmo, se quer chegar longe, vai precisar se vender todos os dias (no sentido de vender seu peixe, hein?), demonstrando suas habilidades e entregas para as pessoas corretas.

Não importa se a venda envolve uma promoção/aumento ou a aplicação de uma nova idéia pela sua equipe, aprender a vender pode te levar muito mais longe.

E eu digo isso com alguma autoridade…

Como aprender a vender mudou minha carreira

Desde que tinha 14 ou 15 anos, busquei desenvolver algumas habilidades que poderiam me ajudar durante toda a vida. Aprender a vender fez parte dessa busca.

Me lembro que ao entrar na faculdade, meu discurso era de que eu desejava ser um profissional mais completo a cada experiência e aprendizado. E eu posso dizer que essa busca teve um impacto inimaginável na minha carreira. Aos 18 anos, passei em diversos processos seletivos, alguns com mais de 20 mil candidatos.

Até aqui, você pode achar que não tem nada fora do comum, certo? A diferença é que eu estava no segundo período de faculdade e 95% das empresas começavam a contratar apenas a partir do quarto. Os recrutadores acreditavam no potencial que eu vendia e, por isso, permitiam que eu continuasse participando das etapas seguintes.

Depois de uma breve experiência como estagiário em uma empresa de maior porte, percebi que os desafios eram muito menores do que eu gostaria e comecei a aprender mais sobre o cenário brasileiro de tecnologia e startups.

Aos 21, passei em um novo processo seletivo. Dessa vez, com mais de 2 mil candidatos, fui um dos 100 selecionados para um treinamento voltado para a formação de profissionais para startups de base tecnológica. Poucos dias depois, fui convidado pelo CEO de uma das startups mais conhecidas do Brasil para estruturar os seus processos de Inbound, Outbound e Inside Sales. Por fim, alguns meses depois eu e meus sócios fomos selecionados para um programa com nossa startup e recebemos nosso primeiro investimento.

Vender foi o diferencial em cada um desses casos. Os 100 selecionados para o treinamento eram escolhidos pelo seu potencial e eu fiz parte da esmagadora minoria selecionada fora do estado de São Paulo, onde o curso ocorreu.

Da mesma maneira, só recebi uma ligação numa segunda-feira às 20 horas da noite do CEO da Samba Tech porque ele vira potencial nos poucos contatos que tivemos. Tudo que apresentei a ele construíra uma imagem positiva o suficiente para que ele fizesse aquela proposta.

Por fim, para o investimento, o maior diferencial era novamente o potencial do time em construir a idéia apresentada. E novamente, vender toda a equipe foi parte essencial na nossa escolha.

No início deste ano, ainda aos 23 anos de idade, larguei tudo acima para abrir a Outbound Marketing. Era a hora de um novo desafio e, novamente, a resposta foi positiva. Diversos contatos antigos que eu fiz ao longo desses anos me procuraram e conseguimos fechar negócios importantíssimos logo no início da empresa.

Da mesma maneira, com menos de trinta dias de dedicação, fechamos um cliente sem contato prévio algum. Tudo isso porque eu (e meus times, ao longo destes anos) me dediquei anteriormente e aprendi a arte das vendas.

A teoria de qualquer venda é simples: você oferece algo a uma pessoa em troca de alguma coisa. Essa mesma pessoa, por fim, espera algum tipo de retorno também. A relação é positiva para ambos os lados!

Quem acreditou em mim durante os últimos anos, com certeza esperava um retorno em troca. E se eu não tivesse capacidade para tal, acabaria perdendo o fator mais importante em uma venda: credibilidade.

E porquê você deve aprender a vender?

Ser um bom vendedor é útil em diversos aspectos da sua vida, afinal você adquire um conjunto de skills muito valiosos para diferentes situações.

Seja você um empreendedor, gestor, trainee ou estagiário, levar outras pessoas a comprarem suas idéias é um diferencial, pode ter certeza!

Vamos aos principais motivos que devem te convencer a aprender mais sobre essa arte:

Você aprende a ouvir melhor

O erro mais comum do leigo em vendas é pensar que se trata de apenas apresentar bem uma idéia. Saber negociar e vender está muito mais relacionado a ouvir bem!

Em uma boa negociação, passo mais de 70% do tempo ouvindo o cliente e, em geral, só realizo a apresentação ao final, pois estou mais preocupado em demonstrar interesse e perguntar durante o processo.

E ouvir bem é abrir oportunidades. Se você for um gestor ou até mesmo um empreendedor em início de carreira, pode reconhecer bons projetos ou sugestões com essa habilidade!

Por isso, você aprende que deve falar menos, escutar mais. Só assim, consegue adaptar o que vai apresentar aos seus interlocutores e também aproveitar as melhores oportunidades!

E o melhor, ouvir cria mais empatia. Você vai além da mera simpatia e consegue conectar em outro nível com seus prospects.

Você aprende a fazer as perguntas certas

Se você já é um bom ouvinte, então está preparado para aprender mais esse skill. Fazer as perguntas certas diferencia os bons profissionais, pois é assim que eles juntam as informações cruciais para estruturar um discurso matador.

Se você entende todas as dores de um lead, poderá apresentar as soluções para essas mesmas dores, gerando o máximo de valor possível.

Para se ter uma idéia da importância das duas características: ouvir bem e fazer as perguntas certas, eu sempre apresento o que Warren Buffett falou sobre o Jorge Paulo Lemann. De acordo com Buffett, Lemann chamou sua atenção durante as reuniões do conselho da Gillette, nos anos 90, onde ele falava pouco e sempre pontuava boas idéias e questionamentos.

Nada mal, não? Impressionar Warren Buffett e aprender um pouco de como Lemann enxerga e age em seu dia a dia!

Em vendas, temos dois grandes guias para realizar as perguntas certas na hora certa: o GPCT e o SPIN Selling.

Você vai perder o medo de se colocar à prova

Vender requer que você inicie conversas com pessoas com quem nunca teve contato e tente convencê-las a comprar algo de que nunca ouviram falar até aquele momento…

Este tipo de atividade transforma qualquer pessoa, até mesmo os mais tímidos, que aprendem as melhores técnicas para engajar um desconhecido em suas conversas.

Além disso, você tem a oportunidade de apresentar sua solução para o alto escalão de diversas empresas, falando diretamente com gerentes, diretores e C-Level.

Com o tempo, e falando pela minha experiência, você descobre que a maior parte desses profissionais são pessoas bacanas e estão interessados no que você tem a falar. Então, tudo que você precisa é fazer o seu trabalho e demonstrar valor para sua solução!

Mais do que isso, você vai aprender que o medo, na medida certa, ajuda seus leads a tomarem uma decisão de compra!

Você aprende a lidar com a rejeição

Qualquer vendedor ouve muito mais “Não” do que “Sim”, logo, naturalmente, você entende que a rejeição é parte do negócio e aprende a lidar com os números e colocá-los a seu favor.

Eu tenho um hobby que, nesse sentido, é muito similar às vendas: o poker. Você aprende que uma dupla de ases nem sempre ganha a rodada e consegue utilizar a probabilidade ao seu favor durante o tempo.

A diferença é que, ao aprender a vender, você lida com um tipo de rejeição que é mais fácil de ser levado para o lado pessoal, afinal a pessoa bate o telefone na sua cara, sem ao menos ouvir mais sobre o que você tem a dizer.

No fim, os contatos de sucesso te dão a motivação necessária para ouvir todas as negativas e fica mais fácil lidar com a rejeição em outros campos da sua vida, pois você valoriza o lado bom do que vivencia.

Você aprende a abrir mão

A pressão para bater metas, vender sempre mais e conseguir se destacar é grande em qualquer time comercial de alta performance. No entanto, o bom vendedor sabe quando parar de insistir com um potencial comprador.

Ele entende quando é menos vantajoso perder seu tempo insistindo ainda mais, do que partir para um novo contato com outro prospect.

É comum com startups, que precisam de dinheiro e, por vezes, encontram potenciais clientes pedindo mudanças que vão muito além da visão de produto que a equipe tem.

Saber abrir mão pode mudar seu negócio nesses casos.

Abrir mão é importante em qualquer momento da sua vida e eu aprendi muito a entender quando é o momento ideal durante negociações difíceis e desgastantes.

Um email de despedida bem feito é o principal caminho para você demonstrar a sua maturidade e também conseguir recuperar alguns leads! É o princípio de aversão ao risco em ação, seu lead não quer perder essa oportunidade, te garanto.

Você aprende a construir relacionamentos

Vender se inicia com a construção de rapport, mas faz parte do processo de vendas manter um contato regular e conseguir alguma conexão. Raramente você vende para um prospect na primeira vez em que conversam.

Em vendas complexas, é ainda mais comum que você busque criar um relacionamento muito próximo com seu contato na empresa, tornando-o um herói, aquele que vai defender sua solução sempre que possível, pois vê o valor máximo no que você entrega.

Mais importante do que isso, é manter um relacionamento para realizar novas vendas para o seu contato. O mercado de trabalho é bem dinâmico, então daqui a alguns meses um antigo comprador pode ter assumido um cargo importante em outra empresa.

Você continua vendendo, consegue novas conexões e até indicações. Tudo porque construiu um bom relacionamento.

Se você quer entender mais sobre qual o diferencial dos vendedores de alta performance e como eles criam relacionamentos de qualidade, aprenda mais sobre como estruturar o seu Fluxo de Cadência!

Você quer aprender a vender?

Com tantos benefícios (e eu desafio você a encontrar tantos em outros ramos), vendas é uma das melhores áreas para se ganhar determinada experiência profissional.

Se você tiver a oportunidade, consiga um estágio, um trabalho temporário ou até busque iniciar sua carreira na área de vendas. O seu nível de conhecimento e as oportunidades presentes vão ajudá-lo por muitos anos.

Caso não seja possível, ao menos tenha um mentor da área!

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Agora, se você está começando e também quer aprender a vender, nós temos um treinamento de três meses para os novos talentos do time da Outbound Marketing

Está interessado? Deixe seu currículo aqui e boa sorte!

Sobre Vinícius Mayrink

Especialista em Outbound Marketing & Sales. Além de atuar como Gerente de Produto, foi responsável por desenhar, implementar e evoluir os processos de Inbound e Outbound da Samba Tech. Selecionado para a primeira turma do SEED com um projeto de plataforma de Ensino Adaptativo para Vendedores, atualmente é Partner e instrutor na Outbound Marketing.

  • Rafael Silvério

    Aprender a vendar e aprimorar essa técnica é sempre importante. Como você disse no texto, não é só a venda de um produto, mas também uma imagem pessoal, suas ideias e etc. Aqui na Eadbox(http://eadbox.com) todo nosso time é preparado para venda, pois além da técnica, o conhecimento a fundo do que se está vendendo é fundamental, e no nosso time conhece todo o produto a fundo. Texto muito bom, e essa imagem “vende” o post 🙂

    • Exatamente, tipo este seu comentário que foi pra tentar atrair cliques para, quem sabe, vender seu produto 🙂

      • Tiago Silva Pereira

        E que me gerou curiosidade de entrar no site Eadbox 😀