O que preciso para começar a vender?

Tempo de leitura: 13 minutos

Em um dos últimos textos do Vida de Startup, o Matt abordou de forma bem direta o famoso Canto da Sereia das Startups e eu, particularmente, concordo com ele. Existe um hype muito grande em torno do tema e tenho visto muitas pessoas buscarem empreender apenas por ser cool.

De fato, para quem tem gosto pela coisa, empreender é o melhor dos mundos. Apesar de todo entrave burocrático que existe no Brasil, ter a sensação de estar fazendo a diferença e construindo algo de valor é excepcional.

Mas depois que você passa pelo parto que é lidar com Receita Federal, Prefeitura e etc é que começa a luta de verdade. Não adianta ter uma ideia muito boa se você não consegue vender.

E o mais interessante de tudo isso é que não basta apenas contratar um time de vendedores seniores e partir para o mercado. É necessário avaliar qual é o modelo de vendas que melhor se adequa ao seu negócio.

Sim, hoje existem várias possibilidades de vender um serviço ou produto e seu sucesso depende de encontrar a fórmula ideal para você. Por mais que existam muitos gurus que vendam o milagre da venda instantânea, é necessário ser muito pragmático na hora de escolher a melhor fórmula para você!

O que é preciso para começar a vender?

Um dos livros que li esse ano foi o “De 0 a 1”, do Peter Thiel. Ele mostra, no decorrer da leitura, que existem vários caminhos diferentes para atingir o sucesso em termos comerciais.

Como eu já trabalhava com marketing e vendas a bastante tempo, já era familiarizado com grande parte das propostas que ele apresentava, mas algumas, admito, me surpreenderam.

Ele trabalha com a ideia de bandas de preço. Se o seu produto custa de 0 até 200 doláres por exemplo, você deve vendê-lo de forma passiva ou senão distribuir grandes lotes por preços mais elevados.

Grande parte da análise que ele faz é baseada na relação CAC x LTV. Sabemos que se essa relação demorar 3 meses ou mais para se pagar, em um contrato de 6 meses, você está trabalhando com o modelo de vendas errado.

Viu que o buraco é um pouco mais embaixo, né?! Empreender não é apenas enfrentar a burocracia. Também é enfrentar todo um mercado!

Mas existem alguns pontos que você empreendedor deve ficar ligado antes de montar um grande esforço de vendas!

Estruture produto, financeiro e processos

Uma máquina de venda bem feita é basicamente uma empresa bem estruturada. Não adianta você possuir um processo comercial redondo se o resto de seu negócio não consegue sustentar a entrada de muitos clientes.

Já vi várias situações que vão desde a dificuldade de emitir boletos para enviar a um grande número de clientes, até empresas que não sabiam quantos clientes possuíam em sua base.

O problema quando isso acontece é a falta de previsibilidade que suas ações internas vão gerar. Se você está com dificuldade para enviar boletos e notas fiscais para muitos clientes, é grande a chance desse processo impactar o seu fluxo de caixa e causar insatisfação com seu público.

Se o seu produto fica instável quando muitos usuários estão utilizando-o, é grande a chance de insatisfação entre eles. E sabemos que um usuário satisfeito não necessariamente é um promotor, mas já aquele que está insatisfeito…

Então, antes de montar seu time comercial, corra atrás de outras soluções para sua empresa. Desenhe um organograma básico, busque ferramentas que auxiliem os outros processos, estruture bem o seu produto e só depois vá ao mercado buscar vários clientes para seu negócio.

Agora, depois de falar tudo isso, vamos começar a focar realmente em vendas. Se a sua empresa já está bem estruturada, pode colocar em prática o conteúdo desse texto sem ter medo de ser feliz (lembrando que a relação certa é de 3 meses o valor de um contrato de 12 paguem o seu custo de aquisição)!

Outbound – quando usar?

Outbound é um tema no qual estou bastante familiarizado. Por ter começado a trabalhar com a abordagem moderna, não carreguei os vícios comuns daqueles que já trabalhavam com vendas.

Até por isso, percebi que o processo de Outbound possuía várias particularidades. Diferente do modelo de vendas padrão, aprendi com o Predictable Revenue, do Aaron Ross, que é necessário segmentar o processo comercial.

E com experiência prática no cenário brasileiro, vi que é necessário segmentar ainda mais o processo no Brasil. Ao invés de apenas Hunters e Closers, é necessário ter os seguintes times:

  • Inteligência Comercial;
  • Prospecção;
  • Qualificação;
  • Fechamento;
  • Sucesso do Cliente.

É bastante coisa, não é? Grande parte das empresas está acostumada apenas com o modelo clássico, onde o vendedor realiza todas as atividades.

Entretanto, se agarrar a abordagem antiga pode ser o fim para novos empreendedores. É impossível escalar de forma rápida com um processo estruturado dessa forma.

A única chance de sobrevivência é encontrar um vendedor top performer disposto a receber pouco, o que considero quase impossível.

Logo, começar com um time junior, porém segmentado é a melhor saída. Mas quando devo começar meu processo de Outbound? As variáveis a serem analisadas são:

  • LTV: acima de R$ 10.000,00;
  • Solução complexa;
  • Venda High Touch: necessário muitos contatos para converter novos clientes.

Se a sua empresa possui esses pré-requisitos, já pode começar a desenhar o seu time de Outbound. Mas sabe que até dentro dessa modalidade, existem algumas sub-divisões?

Você pode possuir um time de SDRs e Executivos de Vendas no modelo Inside Sales ou Field Sales.

Quando a sua solução não possui um custo de contrato muito acima de R$ 10.000,00 e não é extremamente complexa, é possível realizar vendas internas, utilizando sistemas como Skype ou GoToMeeting.

Entretanto, se o ticket médio do seu produto for muito elevado, além de extremamente complexo, já pode começar a desembolsar dinheiro para realizar vendas de campo.

A diferença maior entre elas, pelo menos para o empreendedor que está começando, é em relação ao CAC. Vendas Inside possuem um CAC muito menor, já que uma ligação é bemmmm mais barata que uma viagem de avião!

Agora que você já sabe como estruturar seu time de Outbound, será que você pode se considerar pronto para começar a vender? Não! Ainda é necessário conhecer algumas metodologias de qualificação antes de começar a realizar cold mails e cold calls.

Metodologias de qualificação

Quem acompanha o nosso blog, já deve ter visto vários textos sobre SPIN Selling e GPCT. Mas afinal, o que são eles?

O SPIN é um método baseado em perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução. Ao realizá-las, o qualificador ou vendedor consegue entender todo o cenário do lead, verificando se ele possui perfil de compra e montando uma proposta sob medida, no caso do vendedor.

Em vendas complexas, não existe melhor forma de realizar uma venda do que entendendo o cenário do seu lead. Tentar utilizar técnicas de fechamento é algo que não gera resultados objetivos, já comprovado no livro do SPIN (que foi baseado em uma extensa pesquisa).

Já o GPCT trabalha com os Objetivos, Planejamento, Desafios e geração de urgência nos leads. Dessa forma, o time comercial consegue ver quais são as ambições do Decision Maker e alinhar isso ao seu discurso de venda e proposta de valor oferecido.

Depois de implementar as duas, ou apenas uma, já pode pegar o seu computador e telefone e começar a vender!

Fluxo de cadência

Agora que você já começou a prospectar e vender, é necessário aproveitar ao máximo os leads que você está gerando, certo?

Não existe time de inteligência comercial que consiga gerar leads para prospectores que os descartam rapidamente. É necessário tentar ao máximo convertê-los, para aumentar a taxa média de conversão.

Se o seu time de vendas realiza apenas uma ligação ou email para descartar o lead, quer dizer que o trabalho do time comercial está sendo feito de forma disfuncional.

É necessário definir um fluxo inicial, com mais ou menos 4 follow ups. E por 1 follow up, contamos uma ligação e um email. Ao final do processo, ainda existe um email de despedida, que foi sugerido por Mark Roberge no livro Sales Acceleration Formula e, ao testarmos no Brasil, também obtivemos grande sucesso.

Enfim, montar um fluxo de cadência pode ser um pouco complexo, mas é algo que sem dúvida gera retorno para qualquer empresa. Para um empreendedor que está começando então, quer dizer vender mais com menos recursos.

Gerar leads não é barato e toma bastante tempo do time de inteligência comercial, então, os use com sabedoria.

Indicadores

Agora olhando mais pelo lado do empreendedor, é necessário acompanhar os resultados gerados. Por isso ele deve medir todos os indicadores do processo. Mais quais são eles?

Os indicadores chaves são:

  • MQL (Lead qualificado por marketing): leads que possuem perfil de compra e já foram pré-qualificados pelo Prospector;
  • SQL (Lead qualificado por vendas): leads que possuem perfil de compra e também maturidade, quer dizer, entendimento que possuem um problema e sua empresa resolve. São convertidos de MQLs para SQLs pelo SDR;
  • Quota: é a multiplicação do valor do ticket médio pela quantidade de SQLs gerados, para se ter uma noção da entrada de novas receitas na empresa;
  • MRR: receita recorrente mensal;
  • ARR: receita recorrente anual;
  • Novas receitas: é basicamente todo o dinheiro que entrou na empresa pela área de vendas. É muito usado em empresas que não trabalham com vendas recorrentes;
  • Taxa de conversão: é necessário medir a conversão entre todas as etapas, para verificar onde está o gap no processo.

Inbound – quando usar?

Um processo que já está na língua do empreendedor hoje em dia é o Inbound Marketing. Graças ao grande trabalho de evangelização feito por empresas como a Rock Content e a Resultados Digitais, estamos vivendo um grande boom nesse processo.

Mas a sua empresa realmente possui perfil para utilizar esse processo? Em parte, grande parte das empresas possuem, mas é necessário saber dosar.

Se você está no cenário para Outbound, é possível sim deixar o Inbound rodando para buscar uma ou outra conta. Mas sabemos que para fechar contas de ticket médio alto, ela não é tão funcional assim.

Por isso, para tratar de forma até simplista, vamos considerar o cenário ideal para o Inbound o oposto do Outbound:

  • LTV: abaixo de R$ 10.000,00
  • Venda low touch;
  • Solução complexa, porém não igual no Outbound.

Logo, já percebemos que existem mais PMEs que se encaixam no cenário de Inbound. Entretanto, o processo precisa ser muito bem feito e seu resultado não vem no curtíssimo prazo.

É necessário construir uma reputação, produzir conteúdo de qualidade, melhorar o SEO do seu blog e site, montar um fluxo de nutrição de qualidade e então esperar um tempo para o resultado vir.

É claro que quando ele chega, o volume que chega é forte e constante. Falamos inclusive que o conteúdo é como se fosse um qualificador a disposição 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Logo, o CAC (custo de aquisição de cliente) é bem menor do que no Outbound. Agora lá vai o passo a passo para começar seu processo de Inbound!

Monte seu blog e produza conteúdo

Nesse ponto, vamos mostrar mais o menos o caminho que seguimos na estruturação do Outbound Marketing. Em primeiro lugar, montamos um blog pensando mais em produzir conteúdo para um mercado bastante carente de informações em português.

Inclusive no começo, nem pensávamos em montar uma consultoria. Mas quando lançamos o blog, já produzimos bastante conteúdo para colocar e prover aos nossos leitores o conhecimento básico sobre o processo, sem necessariamente precisar esperar novos posts.

Dessa forma, conseguimos fechar um cliente com apenas 2 semanas de existência. Mas, depois que o hype passou, fechamos mais alguns clientes e tivemos que prospectar de forma ativa.

Depois de 3 meses, o nosso blog voltou a trazer bastante leads de forma passiva. Porque isso aconteceu? Pois o nosso SEO começou a consolidar! Todos os textos que produzimos são otimizados para ficarem bem rankeados em ferramentas de busca.

Dessa forma, conseguimos um fluxo constante de bons contatos e conseguimos expandir nossa base de faturamento em mais de 30% ao mês!

Viu o poder que um blog pode ter para o seu negócio? Se o case da Rock e o da RD não tiverem te convencido a montar o seu próprio negócio, espero que o nosso te faça mudar de opinião!

Fluxo de nutrição

Depois que você já produziu bastante conteúdo relevante e possui um tráfego razoável em seu blog, é interessante montar um fluxo de nutrição.

Nele, os seus leads recebem emails de forma gradual, com conteúdo de topo, meio e base de funil.

E dependendo da parte do blog que eles convertem, por exemplo, em uma página de conteúdo de meio de funil, eles passam a receber apenas conteúdo relevante para o nível de aprendizado deles.

O seu conteúdo vai trabalhar basicamente como um SDR, qualificando os seus contatos até o momento que eles tiverem conhecimento suficiente para comprar seu produto ou serviço.

Vender é uma ciência

Viu no texto como vender não é apenas pegar um telefone e já partir para o ataque?! É necessário, antes de tudo, muita estratégia e calma para chegar a um bom resultado.

Outro ponto que esquecemos de citar no texto é: trabalhe sempre com metodologias ágeis. Quando for montar o seu processo comercial, divida ele em pequenas etapas e entregas.

Dessa forma fica mais fácil acompanhar a evolução dele internamente e também fazer os ajustes necessários para o seu bom funcionamento!

Agora me diz, o que você achou do texto?! Se quiser aprender um pouco mais sobre marketing e vendas, confira o nosso blog! Temos bastante conteúdo para você que é empreendedor e quer vender mais!

Sobre Renato Ferreira

Responsável pela implementação e otimização dos processos de SDR, Inteligência Comercial e o Road Map to Close na Samba Tech. Atuou na TAO Sales, Startup selecionada para a 1ª turma do SEED e, atualmente, Partner da Outbound Marketing.

  • Thiago Cal

    animal o texto! Parabéns.

  • Muito bom o post, excelente explanação de como ocorre nos bastidores do time de marketing e venda..