Growth Hacking: O que é e como usar para alavancar seu negócio

Tempo de leitura: 18 minutos

Growth Hacking é um processo de adquirir e engajar usuários combinando o marketing tradicional, aptidões analíticas e habilidades de desenvolvimento de produto. Ele se traduz em estratégias capazes de alavancar o crescimento do seu negócio de forma exponencial utilizando pouco recurso financeiro, mas mesclando marketing e programação para alcançar estes resultados.

Numa tradução livre, Growth Hacking significa Hackear o Crescimento do seu negócio. Em outras palavras, são processos ou métodos, uma mentalidade e, ao mesmo tempo, pode ser uma estratégia, técnica ou ferramentas aplicadas na prática que foram construidas sobre marketing + programação para alcançar um crescimento fora da curva (exponencial) para o seu negócio.

O termo Growth Hacking ou Growth Hacker foi cunhado por Sean Ellis, em 2010. Na ocasião, Sean Ellis usou este termo para explicar o processo de experimentação para aprimoramento do produto em si e do seu canal de distribuição para alcançar um crescimento substancial (e real) da sua base de usuários.

Sean Ellis é figura conhecida no Vale do Silício e responsável por contribuir diretamente com o crescimendo de inúmeras empresas com sua visão de crescimento. Atualmente, Sean Ellis é fundador do site GrowthHackers.com, a maior referência em Growth Hacking da atualidade.

Antes disso, Sean Ellis, trabalhou em empresas como Dropbox, LogMeIn, Lookout e Xobni. Atualmente, ele é conselheiro de outras empresas importantes como KissMetrics e EventBrite, por exemplo.

Se você quiser ler uma perspectiva mais técnica sobre o que é Growth Hacking, sugiro este link »

Beleza. Agora que já sabemos o que é, de onde veio, do que o Growth Hacking se alimenta, vamos falar dele de forma mais prática.

6 Cases de Growth Hacking que você precisa tatuar no corpo

Não existe nada melhor (mentira, lógico que existe) que a prática. Portanto, vamos passar por alguns exemplos de Growth Hacking, inclusive, por cases clássicos e que ocorreram antes mesmos da alcunha de Sean Ellis.

1. O case de Growth Hacking (ou Marketing Viral) do Hotmail

Então, o que é Marketing Viral? Em 1997, quando a DFJ cunhou o termo numa newsletter do Netscape, vários exemplos foram dados sobre este fenômeno sem definir mais precisamente que era um “boca-a-boca”. A inspiração veio do caminho de aquisição que o Hotmail utilizou lá trás em 1996. Tim Draper convenceu o Hotmail a incluir uma frase promocional no e-mail via browser com um link em cada mensagem que era enviada por um usuário Hotmail. Esse foi um dos elementos mais críticos no que diz respeito ao Marketing Viral. Todo e qualquer usuário se tornou, voluntariamente, um vendedor simplesmente por utilizar o produto.

Marketing Viral é mais poderoso que um anúncio porque ele contém um endosso implícito de um amigo. Os efeitos dele são tão bons que é como se fosse seu DJ favorito lendo comerciais em uma rádio. Os destinatários de cada mensagem que era enviada pelo Hotmail automaticamente ficavam cientes que o produto funcionava e que um amigo dele utilizava o serviço. Um elemento chave para utilização de consumidores em programas de afiliados: Você quer fazer parte do grupo – neste caso um grupo com um amigo seu – que usa este produto?

Foi impressionante o quão rápido o Hotmail foi capaz de se espalhar pela rede. A adoção rápida foi como espalhar um vírus. As pessoas tipicamente enviam e-mail para seus sócios e amigos, ambos geograficamente próximos ou espalhados. O que se pode perceber foi que se houvesse usuário de uma determinada região, logo um número grande de novos usuários dessa mesma região começava a utilizar o serviço. Numa perspectiva epidêmica, foi como se Deus tivesse espirrado em cima do planeta.

Assim, o Hotmail cresceu sua base de usuários do zero a 12 milhões em incríveis 18 meses, mais rápido que qualquer companhia ou grupo de mídia na história recente do mundo. Bem, sejamos justos, essa é a internet. O Hotmail também investiu cerca de $50.000 para divulgar alguns anúncios em jornais e também na billboard. Um competidor chamado Juno, por exemplo, chegou a torrar $20 milhões em marketing tradicional no mesmo período obtendo um resultado bem menor. Além disso, Hotmail se tornou o maior provedor de e-mails em vários países como Suécia e Índia, países os quais não havia feito nenhum marketing.

Se você observar, quem faz isso até hoje? Yahoo, iPhone e Samsung. Não é sem razão, viu? Ah, quanto ao termo Marketing Viral, bem, era o nome que o, digamos, Growth Hacking possuia antes de existir. Na minha opinião, contudo, o Growth Hacking é uma evolução desse tipo de ação. Porém, a despeito do que é ou deixa de ser, a história do Hotmail merecia citação, até porque vem sendo copiada até hoje por grandes competidores no mercado.

Se você quiser ler este case com maiores detalhes, sugiro este artigo »

2. O primeiro de muitos cases (questionáveis ou não) de Growth Hacking do AirBnB

Primeiramente, vamos relembrar A Lei da “Taxa de Cliques de M****”:

Com o tempo, todas as estratégias de marketing resultam em taxa de cliques de m****.

Essa lei significa que, se você é o primeiro a entrar no mercado ou o primeiro a chegar num determinado canal de marketing, você alcança uma taxa de cliques e de conversão por ser uma novidade e pela falta de concorrência. Isso apresenta uma sensacional oportunidade de crescer um time que sabe o que eles estão fazendo – eles podem fazer uma integração razoavelmente difícil para uma grande plataforma e esperar alcançar uma vantagem competitiva precoce.

O Airbnb fez exatamente isso com uma memorável integração com o Craigslist. Eles pegaram uma plataforma com dezenas de milhões de usuários onde havia algumas ferramentas automatizadas mescladas com uma boa experiência para compartilhar o “acervo” do Airbnb. Eles integraram de maneira simples, mas profunda ao produto e, uma das integrações ad-hoc mais impressionantes que eu já vi em anos. Certamente um profissional tradicional de marketing jamais viria com uma idéia como essa, muito menos com a possibilidade de fazer algo parecido – ao contrário, isso precisou de um desenvolvedor com uma mentalidade de marketing para dissecar o produto e desenvolver uma integração transparente.

Conheça os detalhes deste case este e alguns outros hacks do Airbnb neste artigo super completo »

3. Dois rápidos cases de Growth Hacking do Paypal

No começo de sua jornada, o PayPal adotou uma estratégia de crescimento ousada. Eles pagavam $10 para cada novo cliente e outros $10 para o cliente que indicou aquele novo cliente.

Eles se deram conta que enviar dinheiro por e-mail seria algo massivo e que apenas uma empresa dominaria este mercado. Assim, como era algo relativamente fácil de se fazer e ninguém havia dominado este mercado ainda, o PayPal experimentou várias maneiras de fazer isso acontecer.

O maior desafio do PayPal era adquirir novos usuários. Eles tentaram anúncios, mas era muito caro. Eles tentaram fazer negociações com grandes bancos, mas era ridiculamente burocrático. O ponto da virada aconteceu quando Luke Nosek se encontrou com um executivo da HSBC em Londres. Muitos banqueiros da velha guarda invadiram uma grande sala de reuniões revestida de madeira. Eles não tinham idéia do que fazer com aqueles meninos da Califórnia com suas startups falando sobre internet. Eles se entreolhavam atordoados e nada sobre pagamentos e tecnologia fazia sentido. Luke, apesar de viver uma dieta com restrição de calorias, comprou um Häagen-Dazs. Enquanto comiam sorvete, o time do PayPal chegou a uma conclusão importante: Essas grandes negociações não iriam funcionar. Eles precisavam crescer de maneira orgânica, viral. Eles precisavam dar dinheiro para as pessoas.

Então, foi isso o que eles fizeram. Todo novo cliente ganhava $10 pelo novo cadastro e o cliente já cadastrado ganhava outros $10 pela indicação. O crescimento foi exponencial e o PayPal chegou a dobrar este valor para $20. Pareceu então que tudo estava funcionando, mas ao mesmo tempo não funcionando; 7-10% de crescimento diário e 100 milhões de usuários era muito bom. Não ter receita e a estrutura para esse crescimento exponencial não eram tão bons assim. Neste momento, as coisas ficaram um pouco instáveis. Foi aí que o PayPal percebeu a necessidade de captar mais investimentos para seguir em frente.

Outra coisa fantástica que o PayPal fez para se tornar mais conhecido foi comprar produtos de ticket baixo dos principais ou maiores vendedores do Ebay. Após comprar, eles ofereciam pagar pelo PayPal (ainda desconhecido). Isso ajudou muito a ampliar a disponibilidade de receber pagamentos pelo PayPal, especialmente dos maiores vendedores do Ebay, um dos maiores e mais influentes e-commerces do planeta.

Para maiores detalhes sobre este case, não deixe de ler este artigo »

4. O crescimento vertiginoso do Dropbox por meio de um simples Hack

O Dropbox é uma das startups que alcançou um alto crescimento por meio de estratégias de Growth Hakcing. O exemplo que mais nos chama atenção é o chamado “Member Get a Member“, ou seja, usuários atraem novos usuários para a plataforma.

Dá uma olhada nos números do Dropbox de Setembro de 2008 a Janeiro de 2010:

  1. Setembro de 2008: 100.000 usuários registrados
  2. Janeiro de 2010 (15 meses depois): 4.000.000 usuários registrados

Quais foram os canais de aquisição do Dropbox?

  • 35% dos novos usuários diários vieram do programa de recomendações
  • 20% dos novos usuários vieram das pastas compartilhadas ou de funcionalidades virais

Essas duas ações fizeram o Dropbox sustentar nada menos que 15-20% de crescimento mês-a-mês desde seu lançamento (até 2010, ao menos).

Impressionante, não? Estes dados foram fornecidos pelo Drew Houston numa palestra sobre lições aprendidas há um par de anos.

5. Como o Twitter cresceu

Muitos usuários estavam ouvindo dizer sobre o Twitter por meio da imprensa, blogs e pelos seus amigos que estavam criando novas contas. Mas nenhum deles ficava no aplicativo. Esforços típicos de makreting no passado talvez usuaria newsleters para trazer os usuários de volta, gastar dinheiro com retargeting. Mas, ao invés disso, o Twitter investiu em produto. Eles cavaram fundo e buscaram aprender qual seria aquele momento “aha” para um novo usuário e assim reconstruir completamente a user experience (experiência do usuário) para que ela funcionasse de forma mais otimizada.

Por conta disso, se você selecionasse manualmente e seguisse ao menos 5 a 10 outras contas no Twitter no seu primeiro dia no Twitter, seria mais provável que essa pessoa se tornasse um usuário de longo prazo uma vez que ele escolheu coisas que o interessavam. E, se o Twitter passasse a ajudar alguém que esse usuário conhece a seguí-lo de volta, ainda melhor.

Assim, o Twitter foi ajustando funcionalidades para focar em ajudar os usuários a alcançar essas coisas e a retenção de usuários cresceu absurdamente.

Neste artigo que traduzi, traz um pouco mais de contexto quanto ao Twitter, vale a leitura complementar »

6. Quatro estratégias de Growth Hacking que Instagram utilizou com sucesso

O Instagram alcançou um grande sucesso seguindo alguns passos. Vou citar 4 destes passos que, inclusive, são muito conhecidos por nós e, aqui demonstrados, podem trazer uma grande inspiração para aplicar na mentalidade e nas funcionalidades do serviço ou produto que você está oferecendo. Veja que interessante:

1. Público por padrão

O Instagram escolheu de forma muito inteligente desde o início por ter, por padrão, a privacidade das fotos dos usuários como pública. Isso foi um movimento bastante ousado naquele momento, considerando que, até então, a maioria dos aplicativos de fotos não publicavam as mesemas sem, explicitamente, pedir permissão para tal. Com esse movimento, o Instagram permitiu que as pessoas pudessem descobrir outras pessoas por meio das fotos na sessão “popular”, que foi o principal meio de distribuição e fonte de novos seguidores no comecinho do serviço.

2. O modelo assimétrico de seguidores

Enquanto eles foram os primeiros a utilizar esse modelo, e enquanto isso era obviamente um movimento correto (olhando hoje para trás), modelar seu modelo de seguidores de forma mais semelhante ao Twitter que ao Facebook foi um movimento chave para o Instagram conseguir impulsionar a aceleração do crescimento de cada rede de contatatos de cada seguidor permitindo que eles seguissem e fossem seguidos de volta por pessoas que eles provavelmente não conheciam no mundo “offline”.

3. Utilizando a velocidade como arma

Uma chave, mas muitas vezes passado de forma desapercebida quanto ao sucesso e grande crescimento no início do Instagram, foi a velocidade do serviço. Tanto a velocidade real quanto a percebida. Utilizando técnicas de curtir e carregando conteúdos baseados na importância, não ordem, sempre pretendendo trabalhar e antecipar cada movimento do usuário, o Instagram foi capaz de criar uma experiência aprazível e rápida em torno de realizar o upload e ver fotos que estavam muito a frente dos seus competidores naquele momento.

O co-fundador do Instagram, Mike Krieger, mostrou um pouco dessa responsividade do app e a importância disso.

4. Postagens em muitas plataformas

A decisão de serem bacanas com outros serviços como Twitter e Facebook fez com que o Instagram fosse capaz de criar vantagens de distribuição em grandes plataformas para ajudá-los a acelerar o crescimento do seu serviço no início da sua operação.

Como aplicar Growth Hacking no meu negócio

Já frisei logo no início que o Growth Hacking pode ser traduzido como sendo um processo e, para exemplo, apresentei alguns cases com estratégias e ferramentas desenvolvidas para alcançar os resultados incríveis de crescimento que grandes startups do mercado global tem alcançado.

E, apesar dessas estratégias citadas dependerem do seu produto ou serviço e do mercado onde ele se encontra, há alguns princípios “dourados” que você pode trazer para mesa no dia-a-dia do seu negócio.

Em primeiro lugar, busque coletar informações sobre seu produto. Não adianta nada lançar um serviço e não saber como as pessoas estão utilizando aquilo. Ter dados na mão (e, claro, saber interpretá-los) é elementar para aprimorar e encontrar caminhos para seu produto alcançar maior taxa de crescimento.

Em segundo lugar, tenha em mente que Growth Hacking é uma “fusão” de uma mentalidade de marketing com habilidades de programação/desenvolvimento de produto. Como você deve ter percebido, a maioria das ações de Growth Hacking são traduzidas por meio de um processo que resulta num entendimento de marketing que, por sua vez, se transforma em funcionalidade, melhoria de produto. Portanto, as duas coisas acabam que, praticamente, andando coladas uma na outra.

Por último, tentando ser o mais objetivo possível, estratégias (ou o produto do processo) de crescimento estão muito conectadas a experiência do usuário com um determinado serviço. Ou seja, o Growth Hacking acaba tocando, invariavelmente, muitas outras áreas do seu negócio. A pré-venda precisa ter uma experiência fantástica. O trial do produto também. O onboarding precisa ser memorável. O atendimento e suporte também precisam deixar o cliente tão feliz ao ponto de vestir a camisa da sua empresa. Assim, o Growth Hacking, querendo ou não, também acaba transbordando sua “atuação pontual” para todo o seu time. Por isso a importância de que todos conheçam os conceitos de Growth Hacking e que esses processos e as próprias estratégias sejam traçadas em conjunto, ou seja, envolvendo todo o time e setores para que o time reme sempre para o mesmo lado.

Quanto ao Growth Hack em si, também é importante salientar que, muitas vezes, suas ações serão pontuais e por um período determinado de tempo. O produto do processo de Growth Hacking, como as ferramentas e funcionalidades, quando implementadas em definitivo, deixam de ser, por assim dizer, um Hack e passam a ser mais uma funcionalidade do seu produto.

Se você estiver se perguntando sobre o processo, quero resumí-lo de forma simples, segundo minha opinião. Se você já conhece o método lean, a charada está desvendada. Basta elencar as ideias de Growth, priorizá-las, executar, medir e ir melhorando em ciclos contínuos que se repetem em forma de espiral. Veja essa ilustração, é a mesma e clássica que utilizamos para o Lean Startup. Este conceito foi criado pelo Eric Ries e o desenho foi feito pelo pessoal do KissMetrics:

Conclusão

Apesar do termo Growth Hacking ser algo meio “modinha”, o que vemos é as empresas cada vez mais investindo não apenas nas técnicas, mas em cargos e setores inteiros dedicados a esse assunto. Ou seja, um termo que sequer existia em 2010, hoje é não somente vaga de emprego em muitas startups e grandes organizações como setores e processos muito bem estabelecidos.

Entender o que é, como é aplicado e como transportar as melhores práticas para seu negócio, sem dúvidas, é o primeiro passo para quem está se deparando com o assunto pela primeira vez. Aos poucos, entendendo melhor o que é e como fazer, se torna possível contratar uma pessoa específica para tratar do assunto, por exemplo.

O que não podemos ignorar é que, sem dúvidas, Growth Hacking é algo pertinente e seguirá crescendo e ganhando importância nos negócios. Esteja atento a esse movimento e não fique pelo caminho.

Recaptulando de forma sintética e objetiva alguns hacks e processos:

  • Faça ações simples, até mesmo uma assinatura de e-mail (Hotmail);
  • Cuidado com os limites da ética. Mas explore todos os limites possíveis (AirBnb);
  • Explore todas as comunidades possíveis para expandir seu produto (PayPal);
  • Crie funcionalidades que aumentem sua capilaridade (Dropbox);
  • A experiência do usuário é elementar para gerar retenção (Twitter);
  • Performance somada a recursos consagrados pode acelerar seu crescimento (Instagram);
  • Repita, meça e aprimore os processos (método lean mesmo).

Bônus (top sites, artigos complementares)

Eu traduzi e adaptei uma lista de 50 especialistas de Growth Hacking. Essa lista segue abaixo, para você pesquisar mais e se inteirar melhor sobre o tema bem como exemplos e cases. Siga estudando!

  1. Andrew Chen
    O pais dos blogs sobre crescimento de startups.
  2. Adam Nash
    Antigo executivo no LinkedIn. Um cara bem inteligente. Cada artigo realmente vale a leitura.
  3. Sean Ellis
    O cara que cunhou o termo “Growth Hacker“.
  4. Conrad Wadowski & Mattan Griffel
    Consultor de crescimento em Nova York. Novo, mas não é bobo!
  5. Brian Balfour
    Empreendedor, investidor anjo e especialista em crescimento.
  6. Dan Martell
    Fundador do Clarity, Flowtown e professor em crescimento.
  7. Tommy Griffith
    Se você está dando os primeiros passos no tema, comece com o Tommy.
  8. Matt Cutts
    O cara por dentro do Google sobre absolutamente tudo a respeito de SEO.
  9. Chamath Palihapitiya
    Líder de crescimento no Facebook.
  10. Andy Johns
    Antigo PM de crescimento no Facebook, Twitter, Quora, ex-empreendedor na Greylock e atualmente na Wealthfront. Apenas não o chame de “Growth Hacker“.

Quer conhecer os outros 40? Conheça outras referências aqui »

Artigos complementares

Aqui mesmo no Vida de Startup temos uma porção de artigos sobre Growth Hacking. E de autores diferentes. Vou deixar uma lista de outros artigos para você acompanhar:

Sobre Matt Montenegro

Matt Montenegro é fundador do Barba Ruiva, que funciona como um guarda-chuvas para o Beved, um mercado livre de cursos online, o Vida de Startup, este blog onde é escritor e criador e o Aio, um YouTube corporativo para base de conhecimento, comunicação interna e mini-treinamentos para empresas. Também é formado em Comunicação Social(Publicidade) na Newton Paiva, cursou a Pós-Graduação em Design de Interação na PUC e especialista em User Experience. É membro ativo do SanPedroValley, comunidade auto-gerenciada de startups da região metropolitana de Belo Horizonte.