7 erros nas vendas que sua startup pode estar cometendo

Tempo de leitura: 8 minutos

Uma realidade comum no meio do empreendedorismo é achar que o sua ideia se venderá sozinha. Para quem é empreendedor de primeira viagem ou veio da área técnica, esse mindset prevalece ainda mais.

Mas, quem já falhou na caminhada para o sucesso (99% dos empresários), sabe que no final, o importante é a execução de uma ideia. E na execução, vender correto é mandatório!

Se empresas com a Webvan, citada por Steve Blank no livro 4 Steps to Ephiphany, quebraram mesmo depois de receber milhões de investimento, porque você acha que com a sua Startup será diferente? Para dicas sobre livros de marketing, acesse este link.

E como no Brasil não temos acesso a capital financeiro como nos EUA, executar com maestria é essencial.

Para quem quer crescer em um ambiente hostil ao empreendedorismo como o nosso, saber vender é essencial para a sobrevivência do seu negócio em seu começo.

E possuir altas taxas de conversão será o diferencial no momento de crescer, já que os fundos buscam empresas que já possuem certo grau de consolidação no mercado.

Quer entender como vender? Primeiro você precisa descobrir quais são os 7 erros mais comuns nas vendas que as Startups cometem!

Quais são os 7 erros de vendas mais comuns em Startups? (E por que você está cometendo vários deles)

Vender não é apenas um talento nato. É claro que existem pessoas que naturalmente fazem isso melhor.

Entretanto, vendas é uma ciência, e como todas as outras, existem fórmulas que funcionam e outras que não.

Infelizmente, muitas pessoas não enxergam dessa forma. Ignorando metodologias como o GPCTBA C&I, SPIN Selling e Fluxo de cadência, acabam não colhendo bons resultados e boas ideias acabam morrendo na praia.

Agora, vamos falar dos 7 erros mais comuns cometidos por startups, apresentando soluções de como resolver esses problemas.

Erro 1: não existe ideia que se venda sozinha

O primeiro erro cometido por qualquer Startup em seu início é acreditar que uma ideia é extremamente boa, a ponto de se vender sozinha.

Vou explicar o porque é necessário sempre estruturar um time comercial: nem toda proposta de valor fica clara para o mercado.

Proposta de valor em si não é uma feature ou algo do tipo. Quando falamos desse termo nos referimos ao problema que de fato o seu serviço resolve!

E quando estamos falando de curva de inovação, fora os innovators e early adopters, todos os outros possuem dificuldade para entender de forma rápida o valor gerado por aquilo que você oferece.

Dessa forma, contratar um time que venda sua solução, apresentando a proposta de valor de forma clara, é essencial para o sucesso da sua estratégia de venda.

Erro 2: apostar apenas no modelo Inbound

Algo que estamos vendo constantemente são empresas falarem que o Outbound morreu. De fato, a versão 1.0, pautada apenas em vendas presenciais e comerciais interruptivos está ficando em desuso, já que seu custo é muito alto.

Entretanto, o modelo de vendas da empresa não deve ser pautado naquilo que está na moda.

Tanto o Inbound quanto Outbound precisam que alguns fatores sejam preenchidos para serem de fato implementados.

Se a sua Startup possui uma solução extremamente complexa e com ticket médio elevado, algo em torno de R$ 10.000,00 para cima/mês, não faz sentido nenhum focar apenas no Inbound, por exemplo.

Resumindo, devem ser analisados alguns pontos antes de decidir o modelo ideal de vendas para sua empresa. Eles são:

  • Ticket médio;
  • Ciclo de vendas;
  • Complexidade da solução oferecida;
  • Dentre outros.

Então, pense bem antes de escolher como começar a vender.

Erro 3: contratar apenas comunicadores para vender

Esse é o erro mais comum dos empreendedores que não têm conhecimento em processos comerciais.

Sabe aquele seu amigo que tem facilidade para se comunicar, é carismático e tem facilidade para entrosar? Pois é, não necessariamente ele leva jeito para vender.

A arte de negociar vai muito além de saber se comunicar bem, algo que diga-se de passagem ajuda a fechar negócios, mas, sem estar acompanhado de técnicas comerciais, não adianta de muita coisa.

Antes de contratar um vendedor ou montar sociedade com seu amigo simpático, busque no mercado algum profissional com experiência também em gestão e montagem de processos.

No início, o vendedor comunicador pode até gerar algum resultado, mas, quando for necessário aumentar a equipe e treinar novos membros, ele pode não ser a pessoa ideal.

Lembre-se que decisões baseadas apenas no curto prazo podem gerar um impacto negativo forte no processo.

Erro 4: vender o sonho

Conforme o Matt já falou aqui no blog, não faz sentido uma startup montar um produto completo desde o início.

É necessário validar várias premissas antes de construir uma solução com todas as funcionalidades possível.

Então, na hora de vender, o maior erro que todo empreendedor comete é oferecer o mercado o que ele ainda terá, não aquilo que ele tem!

A quebra de expectativa quando isso acontece é gigante. Para uma empresa que está começando e precisa construir uma reputação, esse tipo de prática é pior ainda.

Então, sempre alinhe expectativa com o lead antes de vender. Fica melhor para você vender algo que existe e mostrar até onde pode evoluir, do que oferecer o futuro que ainda não existe.

Erro 5: não segmentar o processo comercial

Falamos constantemente em nosso blog a necessidade de segmentar todo o processo comercial para conseguir gerar resultados preditivos.

Como Aaron Ross fala em seu livro, Predictable Revenue, vendedores experientes não gostam de prospectar e além disso, não possuem o tempo e incentivos necessários para isso.

Isso acontece devido ao seguinte fator: a comissão que ele recebe é atrelada ao fechamento de novos negócios. Então, sua prioridade sempre será negociar com os leads mais quentes, em detrimento de buscar novos para sua base.

Por isso, para construir um processo comercial funcional, é necessário trazer pelo menos um Hunter para o time.

Esse Hunter será responsável pela geração de listas de leads e prospectar novos contatos. E diferente do Closer, ele não necessariamente precisa de possuir experiência.

Estagiários podem ser contratados para realizar a função, com isso, reduzindo bastante o custo final do colaborador, além de diminuir o CAC.

Com o processo organizado dessa forma, as entradas (novos leads) serão constantes e a saída (novos negócios) também, fazendo sua empresa escalar de verdade.

Erro 6: acompanhar os indicadores errados

Já vi várias empresas acompanhado apenas 3 indicadores, que são:

  • Nova receitas;
  • LTV;
  • CAC.

Não que isso esteja como um todo errado, mas, o universo dos indicadores comerciais é bem mais extenso.

Além dos citados acima, é necessário implementar KPIs (Indicadores Chave) e OPIs (Indicadores Operacionais). Vamos montar uma pequena lista abaixo, para facilitar o seu trabalho:

  • MQL – Leads qualificados pelo marketing;
  • SQL – Leads qualificados por vendas;
  • MRR – Receita recorrente mensal;
  • ARR – Receita recorrente anual;
  • Smart leadLead repassado com várias informações além do nome, email, telefone e cargo;
  • Dentre vários outros.

Existe uma infinidade de indicadores que podem ser implementados. Se quiser dar uma olhada em alguns outros e começar a metrificar, é só conferir nosso artigo.

Erro 7: contratar um gestor comercial “tradicional” para a equipe

Todos nós que trabalhamos com Startups sabemos que o ambiente deve ser extremamente dinâmico para funcionar com eficiência.

E algo que não é comum no mercado comercial antigo é acompanhar indicadores e seguir processos.

Pouquíssimas empresas utilizavam metodologias como o SPIN, por exemplo. Por conta disso, esses profissionais com muita vivência de mercado são extremamente caros e não necessariamente vão gerar um resultado muito bom.

Como o processo comercial segmentado e preditivo é algo novo, é necessário buscar pessoas no mercado que ainda não possuam vícios e já foram treinadas da forma correta.

Então, quando for estruturar o seu time, coloque gente com mentalidade inovadora para gerenciar seus processos.

Não que os profissionais de décadas passadas sejam ruins, mas naquela época, não existiam os indicadores e processos que existem atualmente.

Conclusão

Não é vergonha alguma cometer algum dos erros citados. Todos empreendedores, ainda mais aqueles de primeira viagem, estão suscetíveis a cometer qualquer um dos erros que citamos acima.

Entretanto, agora que todos nós já sabemos quais são os erros mais cometidos dentro do comercial, estaríamos vacilando se cometêssemos eles, correto?

Então, comece agora a estruturar o seu time comercial e já comece a colher resultados o mais rápido possível! Para ajudar, recomendo que baixe este ebook da Outbound Marketing sobre como montar uma equipe de outbound!

Sobre Renato Ferreira

Responsável pela implementação e otimização dos processos de SDR, Inteligência Comercial e o Road Map to Close na Samba Tech. Atuou na TAO Sales, Startup selecionada para a 1ª turma do SEED e, atualmente, Partner da Outbound Marketing.