Desista da sua startup antes que seja tarde demais

Sou só eu quem sente-se pressionado por tudo que está ao meu redor para que meu negócio dê certo ou isso acontece com você também? Se sim, sugiro continuar a leitura. Ainda mais porque, infelizmente, nem tudo dá certo na vida. A minha e a sua startup não estão fora dessa máxima.
A maioria de nós, empreendedores, não sabem a hora de parar. E, quando nos damos conta que chegamos no fim da linha, pode ser que as dívidas tenham ficado altas demais, que tenhamos gastado o tempo que não devíamos, abandonado aquele emprego estável que não deveríamos ter largado e diversas outras mazelas.
E digo isso porque eu conheço vários empreendedores (eu também já errei nisso em vários aspectos) que se deram muito mal porque não souberam a hora de parar. Te digo mais, um deles, inclusive, surtou feio. Muito disso se dá pela pressão que esse tal de “empreendedor de sucesso” faz naqueles que ainda não alcançaram esse tal status. E, aí, precisamos ter sobriedade para enfrentar essas frases prontas de Facebook e tratar nossa startup como um negócio de verdade.
Lembre-se, começar uma startup custa dinheiro. E não é pouco, é um bom dinheiro. Como já disse com detalhes em outro artigo, começar uma startup sai, por baixo, R$ 150.000,00. Só que isso pode se agravar se você tiver pegado dinheiro emprestado no banco (juros altos, nome negativado, etc), caso você tenha vendido seu carro (diminuição do patrimônio – se é que carro é lá um patrimônio 😀 – e semelhantes) e coisas do tipo. Por isso, mais uma vez, cuidado. É necessário levarmos muitíssimo a sério esse negócio de empreender.
A hora certa de parar é difícil de se perceber, mas não é impossível. É tipo Poker. Ficamos enfeitiçados com a magia dos dados, daquelas pessoas bem vestidas, da hipocrisia de vários jogadores que acabam nos enredando e enganando. Isso tudo junto gera uma inércia em nós que, invariavelmente, nos atrasa em decidir parar de jogar o jogo. E, como disse, pode ser que seja tarde demais e que o buraco acabe ficando muito fundo e complicado de reparar.

Esse é 4º sobre o dia-a-dia de criar e desenvolver uma startup do zero. Você pode ler, inclusive, os outros 3 artigos dessa série nos links abaixo:

  1. Como e quanto custa começar uma startup
  2. Produto Viável Mínimo (MVP): Não caia nessa lorota
  3. Startups B2C no Brasil já nascem mortas

Assim, deixo a seguir alguns dos sintomas que ajudam muito a detectar se está chegando, se já chegou ou se já passou da hora de você desapegar da sua startup e partir pra próxima. Confira:

Um produto funcional

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Se você ainda não tem um produto que funciona minimamente, já temos identificado um primeiro sintoma preocupante. Poxa, se você está buscando fazer seu negócio florecer, é elementar que você tenha o que vender.
Já discorri com mais detalhes sobre esse assunto de Produto Viável Mínimo. Não se esqueça que ter alguma coisa para mostrar, algo que funcione, é essencial. Nem que você faça todo o processo mecanicamente por trás do palco, você precisa mostrar algo funcional e que aparente ser uma idéia que está rodando bem de ponta a ponta. Sem isso, muito dificilmente você conseguirá vencer nesse jogo duro que é fazer um negócio parar de pé.
Eu sei que você também pode estar seguindo a estratégia de vender para depois desenvolver, mas essa estratégia precisa de muito desenvolvimento também, mas de outras áreas: Você precisa ter um modelo de negócios bem feito, apresentações impecáveis, métodos de vendas apuradíssimos, entre outros. Ou seja, mesmo que não tenha linhas de código, você já tem uma considerável produção da outra ponta do negócio.
Como também já disse, vários empreendedores tiraram seu negócio do papel assim. Ao mesmo tempo, outros muitos precisaram desenvolver mais seu produto para ter algo apresentável e minimamente funcional para receber um primeiro cliente pagante e, a partir daí, conseguir avançar no desenvolvimento do seu produto.

Clientes ativos

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Num primeiro momento, pouco importa se seus clientes são pagantes ou não. Digo isso porque é muito importante validar, num primeiro momento, se seu produto de fato possui uma oferta válida, confirmar que ele atende uma necessidade real, esses itens bem elementares para a possível sequência da construção de um negócio. Esse é o primeiro passo, claro. Portanto, ter beta-testers é lindão. Mas, claro, isso não pode parar aí.
Ainda que você tenha um produto viável mínimo e clientes testando seu serviço, você precisa de mais evidências para confirmar que sua startup não está em falso-positivo. É importante separar bem o que são clientes cadastrados e o que são clientes ativos. Quanto menos clientes ativos, mais delicada será sua situação. Piora ainda mais se, neste caso, você possuir muitos clientes cadastrados, porém uma proporção muito baixa de clientes ativos.
Agora, se você possui uma boa quantidade de clientes ativos, menos um ponto essencial para se preocupar. Mas o “desespero” não acabou aqui. Clientes ativos não significam, necessariamente, clientes pagantes. E essa é a próxima pergunta: Esses clientes ativos te pagam alguma coisa?

Clientes que geram faturamento

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Alguns empreendedores optam pelo modelo Freemium. Ou usam bastante os beta-testers. Normal, nada demais. Temos os Demos e os Trials também. Ter clientes nessas faixas, provavelmente significa que, apesar de ter clientes, nenhum deles é um cliente pagante. Bem, ter clientes é bom, afinal vai comprovando que existe quem consuma seu produto. O problema passa, portanto, a ter clientes que paguem pelo seu produto ou serviço. E essa transição não é tão simples como imaginamos.
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Acho importante salientar que, talvez, seu problema em ter clientes pagantes esteja apenas em converter melhor alguns dos clientes gratuitos em pagos. Daí, você abre uma janela para crescimento e estabilização do seu negócio. Independentemente disso, o fato é que você precisa perseverar em buscar com constância clientes que paguem, pois é com esse dinheiro que você vai pagar as suas contas.

Uma empresa sem plano para dar lucro não é uma empresa, é um hobby. Por isso não use a ideia da startup como muleta; abra um negócio de verdade. Empresas reais precisam lidar com coisas reais, como contas e folhas de pagamento.
Elas se preocupam com o lucro desde o primeiro dia e não mascaram problemas profundos dizendo: “Não importa – somos uma startup”. Administre sua empresa de maneira realista e você terá uma chance de sucesso bem maior.
Rework, 37 Signals

Se insistirmos que o faturamento vai chegar lá na frente no futuro, provavelmente estaremos condenando perpetuamente nosso negócio. Mesmo que seja algo promissor, você precisa sim visar lucro com esse negócio. Não use essa moda das startups para fazer um negócio que não gera receita. Isso é mito! Sua startup precisa sim, sem sombra de dúvidas, faturar, gerar receita, ter clientes pagantes. Se você não tem isso, atenção, pode ser um sinal muito claro que o momento de encerrar as atividades está próximo do seu negócio.

Pagando as contas

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Para pagar as contas, é necessário conhecê-las. Você já levantou todos os custos que sua startup possui? Esse aspecto é elementar. Você precisa saber, centavo por centavo, quanto custa sua operação. Sem saber isso, você está, sem dúvidas, em uma situação muitíssimo sensível. Assim, anote quanto você gasta desde o cafezinho, o almoço e lanche, aluguel do escritório, salários, impressões e xerox, tudo. Somente assim você saberá, sem nenhuma dúvidas, quanto você precisa faturar para se manter de pé.
Adianto um pouco sobre o que disse sobre Startups B2C. Se você está nesse modelo, cuidado. Repetirei algumas contas para refrescar a memória: Por exemplo, faturar R$ 3 reais por mês não é nada. Imagine só o volume de transações que você precisará fazer para que R$3 reais por venda pague suas contas? Bem, vamos fazer essas contas rapidinho aqui:

Imagine que você tenha um produto B2C que tenha um ticket médio de R$50, tudo bem? Para você fazer aqueles R$20mil/mês (leia aqui), você precisa realizar 400 vendas TODOS OS MESES. Agora, quanto menor o seu ticket, maior é o volume de vendas que você precisa. Eu sei que é óbvio, mas jamais nos custa deixar por escrito para facilitar nossa assimilação. Digo por mim, é elementar.
Outro exemplo prático: Você fatura, em média, R$15 a cada venda com seu negócio. Isso significa que, para fazer aqueles mesmos R$20mil/mês, você vai precisar fazer nada menos que 1.333 vendas. Quanto menor seu ticket médio, pior é o “pesadelo”. Obviamente, quanto maior seu ticket médio, menor a quantidade de vendas necessárias.

Se você não está conseguindo pagar as contas e isso persiste sem perspectivas mais claras e sem fantasias de crescimento ou melhora, muito provavelmente isso significa que é o momento de você reconsiderar se deve seguir com sua startup. Talvez seja o momento de colocá-la no estaleiro e estancar a sangria que ela está, seguidamente, gerando no seu bolso e no bolso dos seus sócios.
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Como disse, eu sei que é meio óbvio, mas muitas vezes nós sequer fazemos essas contas. Tê-las esclarecidas é muito importante para ter uma idéia de quanto você ainda precisa faturar para começar a pagar as contas e também em quanto tempo você chegará num ponto de equilíbrio. Isso vamos falar logo a seguir.

Crescimento mensal

Desista da sua startup
Partindo do princípio que você tem um investimento inicial para rodar seu negócio até ele alcançar o ponto de equilíbrio (se você não tem um investimento inicial, nem comece), pode ser que seu momento ainda seja de não faturar tudo o que seja necessário para parar seu negócio de pé. O que é super comum, afinal nós, normalmente, partimos de R$0. Agora, isso não significa que podemos ficar numa condição precária para sempre. Por isso, a análise constante das métricas do seu negócio se faz tão importante. Não apenas quanto a evolução do seu produto, mas no volume de contatos, propostas e contratos que você está fechando.
Analisando todos esses elementos de forma fria, dificilmente não ficará transparente para você se há condições de avançar ou não. Sabendo qual é a média do ciclo de vendas, tendo as perspectivas bem claras, pode valer a pena segurar firme até concluir esse volume de oportunidades geradas.

Esse é 4º sobre o dia-a-dia de criar e desenvolver uma startup do zero. Você pode ler, inclusive, os outros 3 artigos dessa série nos links abaixo:

  1. Como e quanto custa começar uma startup
  2. Produto Viável Mínimo (MVP): Não caia nessa lorota
  3. Startups B2C no Brasil já nascem mortas

Caso você perceba que o volume está baixo, que há uma clara estagnação de diversos pontos (geração de oportunidades, envio de propostas, etc) haverá então um sinal bem grande de que as coisas não estão legais. Esse efeito caranguejo (de andar para os lados) não é nada bom. A gente anda, e isso nos engana. O problema é que só percebemos que estamos andando de lado e não para frente depois de um bom tempo. Por isso, ter uma consciência clara dos indicadores faz toda diferença (veja aqui todas as métricas básicas que você precisa dominar).
É meio duro, pois isso pode apontar claramente que está na hora de encerrar as atividades. Mas, também, pode ser um alívio perceber que há um volume bom de leads, e-mails, contatos, visitas, propostas, evolução de produto e que, com o conjunto desse volume bom de atividades, afinal eles apontam para resultados no seu horizonte.
Seja sóbrio, não se engane. Trace a saúde do seu negócio e, se for necessário acabar com ele, faça. Mesmo que seja doloroso. Lembre-se que quanto mais demorar, pior será. Portanto, evite uma dor maior e não tenha medo de encerrar uma operação que não está funcionando.

Conclusão

Desista da sua startup
Ao invés de apostar mais um pouquinho, de investir mais um par de reais, sugiro fortemente que você pare. É isso mesmo. Se você não está conseguindo esses pontos acima, se sua empresa não tem caixa para queimar, não prossiga. Será danoso para sua saúde, sua família e seus amigos. Será mais difícil recomeçar. Você terá problemas psicológicos. Se sentirá perseguido. Montará teorias da conspiração. Tudo isso porque não soube a hora certa de parar. Não faça isso. Pare enquanto é tempo. Lembre-se, um CNPJ não vale um AVC.
[Adendo] Claramente, meu incentivo a você não é desistir de empreender para sempre. É avaliar friamente se o seu negócio atual tem chance de vingar ou não. Se não tiver, paciência. Em momento oportuno, você terá uma nova oportunidade de recomeçar. Errar, fechar uma empresa não significa nunca mais abrir outra. Significa que você entendeu que o ciclo daquele negócio específico acabou e que é hora de seguir em frente, seja buscando um trabalho, seja num novo empreendimento.
Além disso, quero deixar um recado muito importante. Se a saída para sua startup vingar está em benesses, seu fim só vai demorar mais a chegar. Guarde isso com carinho, mesmo que seu negócio esteja no ápice e em velocidade cruzeiro: Não se prostitua para manter seu negócio vivo. Não aceite benesses. Não se sujeite a indecência dos outros para, talvez, fazer seu negócio dar certo. O custo de um rabo preso é incalculável. E, o pior, é que essa conta tem data e hora para chegar. Você só não sabia disso.


Esse é 4º sobre o dia-a-dia de criar e desenvolver uma startup do zero. Você pode ler, inclusive, os outros 3 artigos dessa série nos links abaixo:

  1. Como e quanto custa começar uma startup
  2. Produto Viável Mínimo (MVP): Não caia nessa lorota
  3. Startups B2C no Brasil já nascem mortas