Como validar uma idéia de startup: O guia definitivo

Tempo de leitura: 33 minutos

Como validar uma ideia não é nada fácil. Se fosse, todo mundo faria isso com os dois pés nas costas e as duas mãos na nuca, não é mesmo? Além disso, com o baixíssimo índice de pessoas que dominam pesquisas e afins no universo das startups, de forma geral, ficamos reféns de excessivos comentários quanto a validação que são claramente baseados em achismos e não em métodos concretos e passos-a-passos objetivos para a realização de uma validação de verdade.

O fruto disso são aberrações mais assustadoras que um Frankstein saindo do forno direto de um Startup Weekend mais perto de você (curto muito SW, mas o que dá de validação mal feita 🙁 ) ou de algum outro evento, este falido, de startups onde o vapor reina e tudo que é mão na massa pode ser considerado um item em extinção.

É bastante comum empreendedores basearem toda uma estrutura de negócios, Personas (eca! 😛 ), canvas, etc em deduções, ilações e achismos. E, o objetivo aqui é justamente o contrário, ou seja, que o validar uma ideia seja feito com o mínimo de acerto possível. Eu prometo que o texto é bacana, apesar de ser o mais longo já publicado aqui. Aguente firme, a jornada será longa, mas valorosa.

ATENÇÃO! Este artigo não é o dono de todas as verdades do universo. São expressões da minha opinião e experiência. Não assuma nada do que está escrito aqui como verdade absoluta, porque não é. Leia, considere, confronte e, o que for útil, guarde.

Salve nos seus favoritos, se você tiver interesse, estes artigos sobre o dia-a-dia de uma startup. Até aqui foram 5 artigos e você pode conferí-los a seguir:

Dito isso, sigamos ao assunto em questão: Como validar uma ideia de startup:

Esqueça Público Alvo e Personas e foque no Job-to-be-Done

como validar uma ideia - jobs to be done

Como sou formado em Publicidade e pós-graduado em Design de Interação, Eu já fui fã de carteirinha de ralar com Público Alvo e Personas. Na publicidade, Público Alvo é um negócio super comum. Toda campanha é desenhada em cima de um Público Alvo passado ou por uma empresa de pesquisa, ou pelo cliente ou por uma pesquisa feita pela própria Agência de Publicidade.

Quando estudei Design de Interação, porém, me fascinei pelas Personas. Mais que trabalhar com um Público Alvo, as Personas ajudam a desenhar seu “cliente ideal”. É uma elaboração mais amigável do seu Público Alvo.

Com o passar dos anos, fui me afastando desse conceito de Personas. E, quando conheci o Jobs-to-be-Done, encontrei aquilo que eu mais me identificava quanto a esse tema. Muito mais que fazer uma análise das pessoas, entender seus comportamentos e como e por que elas realizam essa e aquela tarefa parece ser bem mais certeiro.

E é disso que vamos falar, mas antes vamos destrinchar o que é cada uma dessas três coisas e, com foco, entender mais como esses três elemenos nos ajudam muito em como validar uma ideia.

O que é Público Alvo

como validar uma ideia – publico alvo

Para chegar na conclusão desse ponto, eu preciso construir e explicar o que é Público Alvo e Personas. Primeiramente, Público Alvo, caso você não conheça mais a fundo, é o público que você deseja atingir com seu produto/serviço. Muito comum num briefing em agências de publicidade, o Público Alvo se mostra da seguinte forma:

Jovens de 18 a 24 anos, solteiros, cursando faculdade, utilizam transporte público, frequentam shows de Rock, salário médio de R$ 2.500,00 e gostam de viajar.

Com frequência, quem está tentando validar uma ideia desenha um produto/serviço simplesmente baseado num Público Alvo como este exemplo que acabei de dar. É importante salientar que nem todos os jovens de 18 a 24 anos frequentam shows de Rock, a maioria não ganha R$ 2.500,00, nem todos estão cursando a faculdade e, dependendo da classe social, pouquíssimos utilizam transporte público.

Justamente por isso que trabalhar apenas com esse conceito de Público Alvo é perigoso, mesmo que os dados tenham sido recolhidos através de Pesquisas (falaremos disso já já). A mera constatação que alguém vai em shows de Rock não significa que ela está mais propensa a usar seu serviço/produto. O problema é que esse universo baseia-se, excessivamente, em ilações. E isso é muito perigoso. Precisamos pisar mais com os pés no chão.

Para isso, vou seguir o raciocínio mostrando, agora, como uma Persona é criada. E, depois disso, você, provavelmente, vai concordar comigo que essas talvez não sejam o caminho mais adequado para validar um negócio.

O que é uma Persona e como criar uma Persona

como validar uma ideia – persona

Também baseado num apanhado de alguma Pesquisa (provavelmente quantitativa), as Personas são criadas a partir dos dados “comuns” das pessoas que responderam essa respectiva Pesquisa. A maioria das pessoas sequer faz assim, mas, dando uma enorme colher de chá, vou partir do pressuposto que sim, baseiam-se inteiramente em dados precisamente colhidos na rua. Outra base para Personas é a definição do Público Alvo, item que já expliquei logo menos.

Depois dessa coleta de dados, um grupo de pessoas se reune em uma sala e começam a pregar um montão de post-its na parede, darem nomes para um avatar, escolhem a idade que mais saiu na sua pesquisa, deduzem seus gostos de acordo com outras respostas, chutam sua cor, generalizam a condição financeira, etc.

Lembre-se que ninguém pode garantir que tudo que a pessoa te falou na pesquisa é verdade. Além dessa margem de erro, as pessoas respondem pesquisa por dó de quem está debaixo do sol com uma prancheta.

Para piorar, quando monta-se uma Persona, várias lacunas ou buracos são preenchidos com ilações, como por exemplo se a pessoa tem de 18 a 24 anos, ela gosta de tal coisa. E assim por diante. Eu nunca vi uma Persona 100% real. Sempre tem uma mentirinha, um “achismozinho” no meio. Sempre. No final do dia, criaram-se Personas semi-reais. Ou seja, elas também são semi-falsas. Por isso, basear uma validação em pessoas semi-falsas não soa, para mim, muito esperto.

Ainda sim, a criação de uma Persona ficaria mais ou menos assim, seguindo nosso Público Alvo anterior como exemplo:

João da Silva, 22 anos, descolado, usa roupas da Forever 21 e está cursando Publicidade. Quando encontra com os amigos na Av. Paulista, costuma utilizar o metrô. Deste ponto de encontro, ele e seus amigos vão juntos de Uber para o show do Skank que está rolando na Vila Madalena. Além de curtir shows, João está planejando conhecer Paris.

Tudo isso foi construído baseando-se nas verdades coletadas em uma pesquisa para definir um Público Alvo e, logo em seguida, uma Persona.

Enfim, Personas são legais e nos ajudam a entender que só Post-it da 3M que gruda e fica na parede. E só (Isso não foi uma propaganda).

Como usar Jobs-to-be-Done para validar uma ideia

como validar uma ideia - jobs to be done

Há uma forma um pouco diferente de trabalhar esse aspecto. E ela é conhecida como Jobs-to-be-Done. Para explicar, vamos utilizar um exemplo bem claro: Qual é o “Job-to-be-Done” que um automóvel realiza? Bem, ele realiza a tarefa de levar alguém do ponto A para o ponto B. Esse é o maior motivo para a existência de um carro. Ele leva uma pessoa de um lugar a outro.

Aprofundando neste tema, perceba um ponto muito importante. Não importa se você é homem ou mulher, jovem ou idoso, loiro ou moreno, rico ou pobre. Todos nós nos deslocamos do ponto A para o ponto B. Todos nós queremos resolver esse PROBLEMA. Essa TAREFA. É uma tarefa superior ao tipo de pessoa.

Seguindo em frente, uma vez que a tarefa a ser realizada é levar alguém do ponto A para o ponto B, há também um item comum a praticamente qualquer pessoa (ou Persona/Público Alvo) que é ir do ponto A para o ponto B gastando o menor tempo possível. Isso é igualmente comum a todos. O que for mais rápido, normalmente, vence. É por isso que você, muitas vezes, escolhe ir de Avião ao invés de Ônibus. Ou de Táxi ao invés de ir a pé. Para remir o tempo.

Obviamente, o valor do transporte também é considerado. Daí vemos o tal do custo-benefício, onde as pessoas escolhem o transporte mais veloz que caiba no seu orçamento. Percebe que a velocidade continua sendo o primeiro item de decisão? Dentro de qualquer orçamento, o mais rápido vence.

Assim, se você observar, a maioria dos serviços que querem te levar do ponto A para o ponto B focam muito em tempo estimado de chegada, tempo estimado para chegada ao destino, etc. E isso se dá porque entendeu-se que, além de querer chegar do ponto A para o ponto B, as pessoas querem saber quanto tempo vão gastar para fazer isso e, preferencialmente, querem fazer isso o mais rápido possível.

Portanto, depois de todo esse desenvolvimento, o entendimento fica bastante claro que o job-to-be-done aqui é ir do ponto A para o ponto B o mais rápido e barato possível.

Veja outros exemplos de Jobs-to-be-Done:

  • Levar uma encomenda de A para B com confiança, segurança e velocidade;
  • Manter todo mundo atualizado sobre um projeto onde elas estão envolvidas;
  • Me coloque cara a cara com meu colega no Japão.

Quando raciocinamos assim, conseguimos ter, igualmente, uma visão consideravelmente mais clara quanto a concorrência, por exemplo.

Tudo que se propõe a levar alguém do ponto A para o ponto B concorre com um carro. Isso significa, SIM, que de uma bicicleta, um app como o Uber, um transporte público como Ônibus ou Metrô concorrem DIRETAMENTE com uma fabricante de automóveis. Todos esses serviços, até mesmo um Helicóptero ou um Avião estão disputando um contra o outro para te levar do ponto A para o ponto B. Este é o maior serviço, o objetivo principal.

Concluindo este ponto, isso significa, de forma muito resumida, focar na TAREFA (Job-to-be-Done) ao invés de focar na pessoa. Entender qual é a tarefa comum a praticamente qualquer pessoa e resolvê-la atendendo a principal dor/preocupação/problema (que vimos que é o tempo de espera/tempo para chegar ao destino). Trabalhando com Personas, a chance de chegar a uma conclusão dessas é próxima de zero.

Finalmente, a proposta do Jobs-to-be-Done é de analisar profundamente o comportamento das pessoas e como elas realizam as suas tarefas. Uma vez compreendida profundamente a forma com a qual as tarefas são realizadas, desenhamos as soluções para essa tarefa buscando resolver o maior problema, ou seja, o problema mais comum e/ou central dentro deste padrão de comportamento.

Enfim, analisar, observar, conversar com as pessoas talvez seja o caminho mais próspero para, lá na frente, enxergar e, também, validar uma idéia de uma startup.

Vale a pena fazer um Business Model Canvas para validar uma ideia?

Como validar uma ideia – Business Model Canvas

O Business Model Canvas é um negócio interessante. Para quem nunca, jamais e em tempo algum tocou em qualquer coisa sobre empreendedorismo, talvez seja algo bastante útil. Tirando essa ressalva, percebo hoje que o Business Model Canvas é um modelo igualmente fundamentado em silogismos.

Exemplo clássico de silogismo: O amor é cego. Deus é amor. Steve Wonder é cego. Logo, Steve Wonder é Deus.

Todos os itens, em sua boa maioria, são preenchidos baseados em o que eu acho que meu negócio é, naquilo que eu acho que meu negócio produz de valor, no que eu penso que meu cliente é/quer/faz e assim por diante.

Para ter uma visão geral de uma possível idéia, um rascunho grosseiro, por exemplo, talvez tenha um valor maior. Porém, na hora do “vamo vê”, vejo como um negócio muito frágil e que não contribui em praticamente nada para o encontrar o verdadeiro Job-to-be-Done e o real modelo de negócios para essa ideia que está sendo trabalhada.

Se você leu até aqui e não sabe o que é um Business Model Canvas, ele foi proposto originalmente por Alexander Osterwalder com base em um trabalho original em Business Model OntologyAlexander criou um quadro super simples e fácil de “manusear” para ajudar a descrever, com a maior facilidade possível, um modelo de negócios.

Concluindo sobre Business Model Canvas, entendo que a maior contribuição que esse método nos trouxe é a extinção daqueles calhamaços de Planos de Negócios existentes num passado recente. Sem dúvidas, o Business Model Canvas oferece uma maneira de visualizar de forma simplificada um quadro geral do seu negócio. Porém, nada muito além disso.

Se você ainda não conhece, este é o Business Model Canvas. Acesse o Business Model Generation para mais informações.

Como fazer pesquisas do jeito certo

Esse talvez seja o coração deste artigo para você que está lendo. Para mim, Jobs-to-be-Done é o maior “game change”, mas, sem dúvidas, saber pesquisar direito muda muita coisa. Por isso, quero explicar melhor esses 2 tipos de pesquisas que são super comuns e como usá-las da maneira correta em como validar uma ideia de startup.

O que é uma Pesquisa Quantitativa e como fazer uma Pesquisa Quantitativa

como validar uma ideia - pesquisa quantitativa

Bem, a Pesquisa Quantitativa é aquela onde você faz um formulário e vai para rua entrevistar pessoas. Nessa pesquisa, você tem basicamente perguntas com respostas fechadas e tenta entrevistar o maior número possível de pessoas para colher uma amostragem que seja grande suficiente para resultar em um volume de respostas cuja margem de erro seja a menor possível.

A Pesquisa Quantitativa não foi feita para você perguntar se o entrevistado compraria seu produto. A Pesquisa Quantitativa também não foi criada para você “conduzir” o entrevistado por um curso para alcançar sempre uma mesma resposta. Não é assim que funciona.

A criação de perguntas em uma pesquisa como essa devem ser o mais “abrangente” possível. Idade, ocupação, sexo, família, filhos, residência, etc. Além disso, você não pode aplicar uma pesquisa numa mesma região, é importante ir em outros bairros, as vezes cidades e estados para ter uma amostragem mais adequada. Também, a Pesquisa Quantitativa não pode se resumir a um formulário no Google Docs que você fica compartilhando pelo Facebook. Ver as pessoas as quais estão sendo entrevistadas, olhar nos olhos, analisá-las detalhadamente faz muita diferença.

Vale ressaltar, como já disse agora pouco, que as pessoas não respondem a mais absoluta verdade em pesquisas como essa. Seja por dó do entrevistador, seja por constrangimento, as pessoas, costumeiramente, omitem ou inventam algumas coisas pelo receio ou por causa da possibilidade de se ver exposta ao responder alguns tipos de pergunta. Além disso tudo, quando entrevistada, uma pessoa consegue a proeza de, inclusive, se contradizer. Veja:

E, muito por este ponto específico é que uma Pesquisa Quantitativa, para mim, não pode caminhar sozinha quando o assunto é como validar uma ideia. Tudo bem, eu sei que você está imaginando “e a margem de erro?”, que realmente existe para nos ajudar a fechar com mais certeza esse universo. Porém, como é mínima a chance de você ser um cientista dessa área, não ache que você vai conseguir fazer a pesquisa mais correta, com as perguntas perfeitas e, mais importante, a interpretação correta dos dados coletados.

E este ponto eu quero deixar bem frisado. Além de sermos bastante falhos na criação das perguntas e na aplicação do questionário (tanto em volume/quantidade quanto em locais/regiões), nós costumamos interpretar muitíssimo mal as respostas dos entrevistados. E isso gera uma distorção ainda maior que apenas a simples consideração de uma suposta margem de erro desta pesquisa.

Como eu também já falei anteriormente, nós somos muito afoitos para chegar numa conclusão. Por isso, usamos muitas deduções, ilações, silogismos e achismos para chegar a uma conclusão. E não acontece de forma grosseira. São nos pequenos detalhes que, quando somados, produz-se uma distorção grande frente aos verdadeiros resultados das pesquisas realizadas. Tenha muito cuidado com isso.

O que é uma Pesquisa Qualitativa e como fazer uma Pesquisa Qualitativa

como validar uma ideia - focus group

Uma das formas mais conhecidas de Pesquisa Qualitativa é o famoso Focus Group ou Grupo Focal. Explico. Focus Group ou Grupo Focal é quando você reune um grupo reduzido de pessoas num mesmo ambiente e, partindo de um roteiro guiado por um mediador, você realiza perguntas e debates mais amplos e abertos sobre uma temática.

Esse tipo de pesquisa é muito comum para saber se o gosto de um novo salgadinho agradou, ou se o novo detergente para roupas deixa um cheirinho bom, etc. Obviamente, estou sendo bem resumido, mas um Focus Group, normalmente, é utilizado para entender melhor como e por que as pessoas utilizaram ou acharam isso e aquilo do produto que elas testaram e/ou do tema debatido em questão.

A Pesquisa Qualitativa tem um caráter mais “aberto”. É quase que uma entrevista sem perguntas de múltipla escolha, mas com questões abertas onde cada pessoa pode falar o que “bem entender”. Esse tipo de pesquisa é muito interessante muito pelo fato de te aproximar muito mais dos padrões de comportamento das pessoas e não dos esteriótipos, como idade, sexo, altura, cor, poder aquisitivo, classe social, etc. Na Pesquisa Qualitativa, você encontra insumos mais humanos. Quando você começar a encontrar um padrão de comportamento por meio de perguntas/entrevistas mais abertas, isso significa que você está chegando bem perto daquilo que seu produto ou serviço deve se propor a solucionar.

Mas lembre-se, não é tão simples assim. A interpretação dos dados é muitíssimo importante. Assim, o simples fato das pessoas falarem que um detergente de roupas deve ter um bom cheiro, isso não significa que o problema que seu produto deve resolver seja ser mais cheiroso que outros detergentes de roupas. Provavelmente, a interpretação mais correta aqui é que o cheio de roupa limpa significa, para quem lava a roupa, que essa tarefa de lavar a roupa acabou, por exemplo. E, se de fato for isso, a tarefa ou o problema ser resolvido não é o cheiro do detergente, mas sim como ajudar essa pessoa a lavar as roupas de forma mais simples, fácil e que, o produto disso, a deixe claramente satisfeita e com uma sensação de “dever cumprido”.

O que é Benchmark e como analisar Benchmarks

como validar uma ideia

O Benchmark, ou melhor, Benchmarking, é um negócio bem comum. Em outras palavras, é uma pesquisa (normalmente de concorrentes) de melhores práticas para seu negócio. Como validar uma ideia não é algo tão simples quanto parece, e, de certa maneira, encontrar concorrentes é um alívio no sentido de que há pessoas fazendo algo igual ou muito semelhante e isso está funcionando. Assim, o tal do Benchmark é, em parte, encontrar outros players no mercado que fazem a mesma coisa (ou algo parecido) que você está querendo fazer e/ou que possui boas práticas que podem ser replicadas no seu próprio negócio.

Muito mais que isso, na minha opinião, sugiro encontrar não apenas uma execução de ideia “igual” a sua, mas estruturas, modelos que sejam semelhantes ao modelo que você está desenhando, como por exemplo o modelo SAAS. Quando você pensa um modelo de receitas, você não precisa ficar preso apenas ao seu “concorrente”. É super importante analisar como outros caras fazem software as a service e registrar suas melhores práticas para, no momento certo, você analisar e testar as melhores destas práticas.

Isso significa, portanto, que o Benchmark é muito mais que análise de concorrentes. Benchmark é buscar pessoas que fazem uma ideia igual ou semelhante, modelo financeiro igual ou semelhante (SAAS, pré-pago, pós-pago, créditos, freemium, etc), estrutura igual ou semelhante (e-commerce, marketplace, B2B2C, etc).

Como validar uma ideia sem escrever uma linha de código

como validar uma ideia

Prometo escrever um artigo, no futuro, apenas sobre esse tema. Mas vou focar aqui apenas nas principais ferramentas para testar e validar uma ideia. Se você quer ser objetivo, é possível sim, dentro de um conjunto de outras coisas, testar e validar sua ideia com uma Landing Page, com um Blog de WordPress e coisas parecidas. Além disso, você tem plena capacidade de criar Formulários fantásticos que contribuiem significativamente para uma boa coleta de dados, seja Qualitativo, seja Quantitativo.

Como usar Landing Pages para validar uma ideia de startup

Uma forma super comum de testar se sua idéia tem algum apelo é utilizar uma Landing Page para atrair possíveis interessados na sua idéia. Isso pode ser feito de forma mais elaborada ou menos elaborada.

Para quem quer testar algo mais incipiente, é recomendável utilizar algo mais simples, como um Launch Rock com um botão “avise-me quando estiver funcionando”, por exemplo. Outros concorrentes mais elaborados ou menos elaborados do Launch Rock são, segundo essa fonte do Quora:

Outra alternativa é criar algo mais elaborado. Por exemplo, você pode criar um blog WordPress, colocar um template de “Landing Page” e instalar um Plugin de E-commerce. Com isso, você pode testar um produto/serviço de assinaturas, um Marketplace, etc. Alternativas não faltam, basta pesquisar 😉

Esse aspecto da Landing Page me chama muito a atenção pelo fato de que a margem para ser um empreendedor que não empreende ser muito pequena. E, ainda sim, muita gente prefere fingir que empreende a empreender pra valer. Quando falamos de validar um negócio, Mark Zuckerberg tem razão: Feito é melhor que perfeito.

Entregue o mínimo que funciona e que seja suficiente para testar um ciclo completo do seu negócio. Dependendo, dá pra fazer isso com um WordPress e um par de Plugins, dependendo dá para fazer só com uma Landing Page simples. As vezes, a gente que é mesquinho demais e não coloca pra fazer.

Não seja um empreendedor que não empreende! Vá lá e faça! Enquanto isso, saiba mais como evitar esse tipo de empreendedor fake lendo este artigo sobre o que você acaba encontrando em eventos de startups.

Como e quais serviços de formulários utilizar

TypeformServey MonkeyGoogle FormsServey Kiwi são alguns dos milhares de serviços de formulários na internet. Ou seja, há muitas formas diferentes de se fazer questionários/entrevistas por meio deles. Cada um deles possui funcionalidades diferentes, uns mais, outros menos e, dependendo da sua paciência e determinação, é possível fazer uma bela de uma pesquisa Quantitativa e, parcialmente, Qualitativa.

Eu gosto muito do Typeform, mas dê uma conferida nos demos do Servey Kewi e imagine o quanto é possível extrair de informações quando um bom formulário é feito. Para atrair o máximo de respostas possível, faça um formulário com imagens, perguntas pouco óbvias, algo rápido e que tenha alguma interação. Esses exemplos que citei podem te ajudar como uma base para a criação dos seus próprios formulários. Dá uma olhada, vale a pena.

como validar uma ideia

Alguns dos modelos de receita que realmente funcionam

Encontrar a melhor forma de cobrar pelo seu produto não é das tarefas mais fáceis. O que ajuda muito é observar como outros caras que estão dando certo fazem. Não é garantia de sucesso, mas dá um belo de um norte. Há modelos mais conservadores, mais clássicos e outros mais recentes, pouco comprovados de verdade.

Minha “dica” pessoal é não inventar moda. Utilizar mecanismos, meios e métodos de pagamento que as pessoas já estão acostumadas ajuda muito a diminuir a barreira de entrada do seu produto. Por isso, ao trabalhar em cima do modelo de negócios, gaste mais tempo adequando um modelo de receitas consagrado que inventando um que jamais foi testado ou utilizado por alguém.

Os principais modelos de negócio que vemos atualmente são: Pagamentos únicos, típicos de Marketplaces (BevedMercado Livre, Ebay, Submarino), recorrência (Aio, Netflix, Spotify, Rock Content, RD Station) tanto no B2C quanto no B2B, Afiliados (Infoprodutores em geral) e créditos ou pré-pago (Skype, por exemplo).

Existem mais modelos? Claro. Eles são piores? Não necessariamente. Não existe regra, mas existe o que o usuário está acostumado a fazer. E, quando falamos de dinheiro, é preciso passar uma grande segurança, não apenas tecnologicamente falando, mas quanto ao processo de pagar por alguma coisa. Sem o sentimento de segurança, o seu cliente potencial pode até desistir da compra. Por isso, na minha humilde opinião, é mais seguro adotar modelos de receita que sejam simples e fáceis de entender, que a experiência de compra seja fácil e segura assim como a solução tecnológica que você escolher.

Quanto a solução tecnológica, temos muitas atuando no mercado de Fintech. Você pode utilizar Pagseguro, Moip, PayPal, BCash, Pagar.me, Iugu, Superlógica, etc. São muitas opções. Cada uma tem vantagens e desvantagens e, cabe a você pesquisar, testar e entender qual funciona melhor. Claro, você pode fazer integrações direto com cartões de crédito, bancos, etc. Mas, se você quer validar uma ideia, provavelmente uma integração simples com os principais que citei acima vai ser suficiente.

Eu escrevi um longo artigo sobre startups B2C no Brasil e recomento fortemente que você o leia antes de decidir empreender no varejo. Se você optou seguir no B2B, uma leitura indispensável é essa sobre as principais métricas de um negócio B2B. Não deixe de ler e acompanhar essas métricas no seu negócio.

Como o Beved se validou e parou de pé

beved

O Beved é um mercado livre de cursos online e de cursos presenciais. Está no mercado desde 2012. Mas não foi fácil parar ele de pé. Como você sabe, eu não sou muito fã de B2C. Mas ainda não naquela época. Como todo empreendedor mais novo, o volume do B2C brilha os olhos. Porém, a falta de experiência não nos leva a considerar toda a robusta máquina necessária para manter um B2C de grande escala rodando com saúde.

Antes de colocar o Beved no mercado, eu fiz o básico. Como já conhecia bem como um Marketplace funcionava pelo fato de ter feito um copy-cat do Airbnb logo antes, fui atrás de concorrentes principalmente fora do país. No início, nossa idéia era vender cursos livres presenciais, onde qualquer pessoa poderia ensinar e aprender. Pesquisando na internet as melhores práticas (Benchmarking), encontramos alguns players fazendo coisas do tipo: Skillshare era o principal, mas também havia o Udemy começando, Lynda, entre outros. Eu sempre acompanhei o mercado, então vi de perto o EDX, Udacity, Treehouse, Code School, Code Academy, Pluralsight, General Assembly, etc. Pesquisava muito e aprendia muito com as melhores práticas desses caras.

Feitas as pesquisas, os mapeamentos, o modelo de negócios/receita, agora era o momento de testar essa idéia no mercado. Assim, o Beved foi construído, 100% com dinheiro próprio até aqui, num período de, mais ou menos, 6 meses. Eu terceirizei o código dele com uma paquistanesa via Odesk. Com o mínimo de produto em mãos, lancei o Beved no mercado. Só que, como todo Marketplace, ele tinha um problema muito claro: Oferta e demanda.

beved

Com R$2mil reais “sobrando” no bolso, eu tinha agora que popular o Beved com alunos e professores. Mas os alunos não queriam entrar se não houvesse professores e os professores não queriam entrar se não houvesse alunos. Bem, com esses R$2mil, eu resolvi esse problema da seguinte forma:

Criei uma conta no Beved chamada Beved Cursos. Era uma conta fake. Nela, cadastrei cerca de 5 ou 6 cursos presenciais em São Paulo, no Hub Bela Cintra, ali perto da Av. Paulista. Abri vaga para 50 pessoas em cada um dos cursos, todos gratuitos e comecei a divulgá-los no Facebook, sempre em grupos.

Os cursos começaram a ter bastante inscrições. E, a medida que as salas iam fechando sua lotação máxima, eu ia procurando professores em SP para dar essas aulas gratuitas. Bem, como eu não tinha dinheiro para pagar um professor, poucos toparam fazer essas aulas. Aí eu fiquei com um problema na mão: Tinha salas cheias, mas não tinha professores. Minha idéia não deu tão certo assim.

Foi aí que, com essa grana que eu ainda tinha, eu comprei passagem de ônibus para São Paulo e, antes de viajar, baixava um monte de vídeos no Youtube sobre os cursos que eu tinha que dar. Indo para São Paulo, eu ficava com o iPad emprestado da minha mãe ligado assistindo todos os vídeos e montando as aulas que eu tinha que dar (eram duas por dia, uma de manhã, uma de tarde).

Graças a Deus tudo deu certo. Aprendi sobre no-show em aulas gratuitas, entendi como era ser um professor, como era alugar um espaço, lidar com alunos desconhecidos, etc. Fui conhecendo meu negócio de ponta a ponta. E isso fez com que eu conseguisse aprimorar muito o Beved e, também, ganhar massa crítica para fazê-lo crescer. Rapidamente, chegamos aos 10mil usuários, na época, na plataforma. E isso nos ajudou muito a dar fôlego para o negócio.

Só que como o Beved é um B2C, eu percebi que o negócio era mais complexo que parecia. Toda virada de mês nosso faturamento voltava para zero. Eu tinha que fazer aquela correria de e-mails, divulgação nas redes sociais, buscar novos professores, etc. Era uma montanha russa muito agressiva.

Pensando nisso, eu busquei nomes famosos para dar aulas no Beved. E, a partir daí, percebi que o caminho para o Beved era focar em um nicho. Fidelizar clientes em um nicho específico e ficar quietinho ali. E, durante os últimos anos, foi o que fizemos. Focamos em cursos presenciais e online de coisas mais “nerds”, ganhando um público fiel e que nos ajuda muito a manter o giro do negócio. Hoje o Beved possui aproximadamente 35mil usuários, só para você ter uma idéia. É um produto de nicho.

Muito resumidamente, foi assim que tirei o Beved do papel e, depois, mantive ele vivo até aqui. Saliento que a única grana fora do bolso dos sócios foram os quase R$80mil do SEED em 2014, que inclusive nos ajudou muito. Não é fácil tocar uma empresa sem capital/investimento. Seja dos sócios, seja próprio. Por experiência própria no B2C e B2B, sigo firmemente com a convicção que, para validar um negócio e começar a ter tração, você vai gastar aproximadamente R$150mil. Tenha isso muito claro em mente.

Criando um Spin-Off: Aio

Em 2014, ainda no SEED, eu decidi criar uma Spin-Off do Beved. Sempre quis fazer alguma coisa no mercado corporativo. Um negócio B2B. Muitas coisas me atraíam para esse mercado, desde o profissionalismo, a possiblidade de trabalhar com tickets maiores, recorrência, etc.

Com uma experiência de mais de 5 anos com educação, lidando diretamente com pessoas que estão buscando se atualizar para melhorar seu cargo na empresa ou para buscar uma oportunidade melhor, criei um produto para treinamento interno, atualização de clientes e manutenção da base de conhecimento (memória) das empresas. Esse é o Aio.

youtube corportativo

Só para você ter uma idéia, demorei quase um ano inteiro para validar esse produto. Foram muitas evoluções até conseguir chegar no produto certo. Então, oficialmente, desde julho de 2015 estamos no mercado com esse novo produto. A forma mais simples e fácil de explicar o que o Aio faz é essa: O Aio é um Youtube corporativo ou a evolução do LMS 😉

E caso você não saiba, a palavra Aio significa tutor. E sim, Aio é uma palavra em português 🙂

Conclusão de como validar uma ideia

Gaste a maior parte do tempo conversando com seus clientes em potencial e fazendo um produto. Não se esqueça, é muito mais valioso observar o comportamento das pessoas. É esse padrão de comportamento ou o comportamento comum a qualquer pessoa independentemente da sua cor, altura, idade ou salário que vai revelar para você o que seu produto verdadeiramente precisa resolver.

Para validar uma ideia, você não precisa ter todo o código do produto rodando. As vezes um template de WordPress com um plugin de E-commerce vai dar conta do recado. Ou uma Landing Page com um botão de comprar integrado no PayPal, por exemplo. Há várias formas de como validar se sua ideia de startup de fato está resolvendo algo relevante para o seu proposto cliente.

As pesquisas de mercado são importantes, mas não podem ser utilizadas sozinhas e/ou descontextualizadas. É muito importante ter uma Pesquisa Quantitativa e uma Pesquisa Qualitativa. Além disso, buscar um Benchmark de forma aprofundada concorrentes diretos, indiretos e modelos de negócio semelhantes contribuem muito para o entendimento correto e a adequação dessa ideia no mercado. Lembre-se, mais que fazer a mesma coisa, seu concorrente é aquele que briga com você pelo mesmo dinheiro. Guarde isso e nunca mais se esqueça.

Finalmente, você pode continuar usando Público Alvo e Personas. Eu, pessoalmente, não acredito tanto que um bom produto possa ser fundamentado nestes dois modelos. Porém, isso é o que eu acredito. Você pode acreditar no que quiser 🙂 Por isso, siga pesquisando sobre essas duas coisas, além de, se quiser, aprofundar mais sobre Jobs-to-be-Done. A cada dia que passa, eu acredito cada vez mais que focar na tarefa a ser realizada nos ajuda muito mais que criar um modelo de um cliente ideal mesmo que essa criação esteja 100% fundamentada em dados analíticos reais.

Acredito que este artigo oferece a você muitos insumos para trabalhar e, sem dúvidas, explica algumas das principais ferramentas e metodologias de como validar uma ideia. Aprofunde em cada uma delas e aplique as que achar mais válido para seu negócio 😉 Bom destino!

Se você se interessar, estou escrevendo artigos sobre o dia-a-dia de uma startup. Até aqui foram 5 artigos e você pode conferí-los a seguir:

Sobre Matt Montenegro

Matt Montenegro é fundador do Barba Ruiva, que funciona como um guarda-chuvas para o Beved, um mercado livre de cursos online, o Vida de Startup, este blog onde é escritor e criador e o Aio, um YouTube corporativo para base de conhecimento, comunicação interna e mini-treinamentos para empresas. Também é formado em Comunicação Social(Publicidade) na Newton Paiva, cursou a Pós-Graduação em Design de Interação na PUC e especialista em User Experience. É membro ativo do SanPedroValley, comunidade auto-gerenciada de startups da região metropolitana de Belo Horizonte.

  • levantei e aplaudi! 🙂

    Boa, Matt!

    Tem algum artigo ou vídeo onde vc conte mais a fundo sobre o Beved?

    • Fala @leoalvarenga:disqus, obrigado por ler! Ainda não fiz nada mais aprofundado além deste texto. Pretendo fazer em breve, mas ainda não tenho nada muito além disso.

  • Robson Cristian Tomaz Pereira

    Só passei o olho por enquanto, mas está bem legal!
    Vou indicar para os caras cheios de ideias que eu conheço. 🙂

    • Valeu @rodrigorox:disqus, depois me conta o que achou quando ler com mais detalhes.

  • Também nunca acreditei muito nisso de público alvo e personas, o importante é o que deve ser feito, qual será a solução para um problema.
    Excelente artigo. Parabéns!

    • @rodrigorox:disqus, eu também não acredito muito, mas já acreditei. Tem algum lugar, mas cada vez mais, uso menos, pra não dizer que abandonei completamente.

  • Humberto Lopes

    Excelente artigo meu jovem. Estou validando um produto, e me encontrei nesse texto. Parabéns. Ajudou muito. Abraços. Ps. Tem um erro de português aí no texto. Assim, o simples fato das pessoas falarem que um detergente de roupas “deve tem” um bom cheiro….

    • Valeu, @disqus_vFcSvfkrY3:disqus, já corrigi 😉

  • Leonardo Cunha

    Excelente Artigo!
    Tem uma galera que faz um trabalho excelente, auxiliando no lançamento da startup.
    Eles ajudam na estratégia de validação, criam a marca e desenvolvem o aplicativo.
    O site deles: http://www.puzzlelab.com.br

    • Achei viagem. E quase uma sacanagem. Mas enfim, mercado é isso aí.

      • Bruno Talevi

        Dá uma olhada no blog dos caras! kkkk

        • MORRI!!!!! HAUHAUAHAUHAUAHAUAHAUHAUAHAUAHAUHAUA

  • Bruno Talevi

    “Por experiência própria no B2C e B2B, sigo firmemente com a convicção que, para validar um negócio e começar a ter tração, você vai gastar aproximadamente R$150mil. Tenha isso muito claro em mente.”

    Assino embaixo sua convicção Matt, gastei um pouco menos, quase isso. A gente sempre começa acreditando que vai sair do papel pro mundo gastando talento e suor apenas… Mas no final das contas sem a grana não vai.

    • Obrigado por comentar, @bruno_talevi:disqus! Quando eu falo isso dos R$150mil, tem gente que fica chateada comigo. Mas o fato é que todo dia alguém vem me falar que é mais ou menos por aí. Fico “feliz” em saber que, de fato, as contas que fiz batem e que é um reflexo da realidade atual no país. Obrigado por prestigiar a leitura!

      • Bruno Talevi

        Show! Mas é bacana expor mesmo… O pessoal pode ficar chateado, mas essa informação é valiosíssima, pro bem deles!

        Minha primeira startup falhou violentamente por isso! Saca o cara que lê por aí aquela história unicorniana de que basta uma boa ideia e vontade de fazer? Esse cara fui eu… kkkkkk E obviamente não deu certo!

        Quando a gente adquire mais senso de realidade a preparação é bem maior, as chances de dar certo também! Agora na minha segunda tentativa as coisas estão bem mais pé no chão, e os resultados estão vindo!

        Parabéns pelo trabalho Matt, eu que agradeço, faz tempo que sigo de longe sua jornada, curto pra caramba o Terceiro turno também (acabou?)! E teu blog é sensacional!

        Sucesso…

        • Que massa, @bruno_talevi:disqus, fico feliz por as coisas estarem melhorando por aí! Quanto ao Terceiro Turno, ele acabou mesmo =/ Obrigado por acompanhar o blog, fico muito feliz pela interação, por separar um tempo para prestigiar! Valeu!

  • Guilherme Nery

    Esse artigo foi o melhor de todos que você já escreveu, pelo menos, na minha humilde opinião. Você sempre me puxando para realidade rssrsrs mas isso é bom.

    • Obrigado por comentar, @disqus_pYOoy0Lgzy:disqus! Fico muito feliz em saber que este artigo ficou bacana. É sempre um desafio muito grande escrever, afinal a expectativa dos leitores é alta. Tento dar meu melhor, sempre. Fico feliz em ter acertado mais uma e de conseguir trazer um conteúdo aplicável para os colegas. Obrigado por prestigiar e acompanhar o Vida De Startup!

  • E ai Matt?
    Sei bem o que eh pivotar um negocio e descobrir a cesta dos ovos de ouro no b2b.

    Seus artigos estao muito bons!
    Torço pro seu sucesso cara!

    Abs

    • Fala @pimentamarcelo:disqus, obrigado por prestigiar o VDS com seu tempo! Agradeço o feedback, dá energia para continuar escrevendo 🙂

  • Tiago Silva Pereira

    Mais uma vez obrigado pelo conhecimento… Excelente artigo!!

    • @tiagosilvapereira:disqus, obrigado por acompanhar!

  • É simplesmente incrível como não me canso ao ler seus artigos. Quanto ao assunto, jamais li algo tão esclarecedor. Muito fácil vender a ideia de que o sucesso está em resolver um problema. Difícil é provocar a execução disso através da própria experiência. Isso é para poucos. Parabéns, é assim que teremos mais empreendedorismo e menos show.

    Ps: Dois cadastros realizados e até hoje não recebi o seu adesivo. Ainda tenho espaço no meu note hein… 🙂

    • Obrigado por acompanhar, @felippem:disqus! Quanto aos adesivos, acabamos de fechar uma remessa de mais 2.000, porque tinham esgotado:

      • Legal @matt, espero estar na sua lista. Tem como confirmar? Está igual a galera da notifuse, sucesso da balada com os stickers.

        • Deve estar sim! Daqui a pouco chega na sua casa!

  • Tiago Silva Pereira

    O meu caso é que tive a ideia, validei, desenvolvi, tenho vários usuários da versão Beta (o pessoal tem elogiado muito, compartilhado, etc), mas não sei qual o próximo passo. O que devo fazer agora?

    Sou desenvolvedor do Rapid Mockup: http://rapidmockup.net

    • Vender?

      • Tiago Silva Pereira

        Pois é, bora vender!! Chegou a hora de aprender a vender

  • Pedro Quintanilha

    Muito bom artigo Matt. O maior problema que vejo na hora da validação é o de tratar hipóteses como fato. Tudo que não foi testado pelo mercado é hipótese. Né? Não existe maior prova de validação do que a venda. Parabéns pelo trabalho e a parte que mais gostei foi entender um pouco mais da história do Beved e do AIO. Se puder dividir mais sobre como está sendo o processo de escalar o AIO seria sensacional. Hoje trabalhamos com B2C e tenho buscado formatar um produto B2B não só devido a demanda de empresários que compram nossos cursos, mas porque hoje nosso negócio é muito centralizado em mim. Se puder falar mais sobre a construção de produtos B2B vai ser bem legal. Um forte abraço.

  • Willer Reis

    Matt, gostei muito do artigo e vou dar uma olhada mais aprofundada em Job-to-be-Done para tentar incrementar meu conhecimento.
    Gostaria de saber qual a sua opinião a respeito do método de validação de ideia, abordado no livro Direto ao Ponto (Paulo Caroli). Ele desenvolve todo o texto utilizando Personas, objetivos, features, jornadas, etc.

    Muito obrigado. Forte abraço.

  • André Maciel

    Olá Matt, esse post foi um dos melhores que encontrei, estou logando aqui simplesmente para te agradecer e lhe dar os parabéns, muito obrigado pelo conteúdo riquíssimo, agora é correr e colocar em pratica.

  • Davi Santiago

    Olá Matt Montenegro, não entendi essa questão do B2B, B2C, B2B2C, essas formas de negociar dizem para quem vou vender o produto ou a forma que vou gerar receita? Por exemplo, um marketplace de intermediação de serviço como o AirBnb, que cobra um percentual para o anunciante e para o hóspede, pela intermediação da negociação, é esse o conceito de B2C? Mas os dois não são consumidores, fiquei confuso com essas ideias.

    Grato pelo espaço,
    Davi.

  • Acho que a questão sobre público-alvo e personas é que as pessoas utilizam errado ou, talvez, aprendam a usar da forma errada. Ambos não foram feitos para definirem o seu cliente, foram feitos para dar direcionamento criativo. Quando você vai planejar e montar uma campanha de marketing no Facebook e vocês não sabe nada sobre o seu público é preciso estar preparado para gastar bastante dinheiro. Uma fabricante de automóveis, por exemplo, tinha um modelo de carro nos EUA que não tinha muita saída… decidiram mudar a abordagem do público-alvo para pessoas que estão com a ideia de ter seu primeiro carro, buscando por uma aventura. O carro é como qualquer outro, inclusive tem melhores, mas ele tem uma direção a quem conquistar. Abordagem. Essa é a palavras que definem as personas. A venda de qualquer produto é muito mais sobre a pessoa que compra do que a tarefa que ele faz. Muitos modelos de negócios fazem exatamente a mesma coisa, mas se comunicam com perfis diferentes. Essa é a grande sacada. Você sabe o que você resolve, então descobre com quem quer falar. Parte do público- alvo e das personas é muito achismo? Depende da metodologia de construção, mas o objetivo aqui não é elas serem O SEU CLIENTE, mas sim a sua comunicação com um público em potencial. Voltando ao exemplo do carro, quando a fabricante definiu a persona mais descolada e diversos interesses associados a ela, soube a comunicação pra transformar aquele carro mais do que um solucionador de problemas, mas em uma necessidade que não existe. É aquela história… Apple tem o melhor dispositivo? Não necessariamente, mas uma maçã construída ao longo de anos de comunicação faz a diferença. Acredito que, no todo, ignorar personas e público-alvo é jogar MUITO dinheiro fora e ser tão genérico quando possível dentro da limitação do problema que o produto/serviço resolve. Aliás, uma persona bem feita incluí o job-to-be-done.