Growth Hacking: Estudo de caso do Paypal

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Como funciona o programa de afiliados do PayPal? Bem, para isso, vamos analisar este estudo de caso de Growth Hacking do PayPal. Criado em 1998, o PayPal é um dos meios de pagamento mais conhecidos e difundidos do mundo. Também foi a primeira startup a fazer seu IPO após os ataques de 11 de setembro, em 2002. Um pouco depois de fazer seu IPO, o PayPal foi adquirido pelo eBay.

No começo de sua jornada, o PayPal adotou uma estratégia de crescimento ousada. Eles pagavam $10 para cada novo cliente e outros $10 para o cliente que indicou aquele novo cliente.

Eles se deram conta que enviar dinheiro por e-mail seria algo massivo e que apenas uma empresa dominaria este mercado. Assim, como era algo relativamente fácil de se fazer e ninguém havia dominado este mercado ainda, o PayPal experimentou várias maneiras de fazer isso acontecer.

O maior desafio do PayPal era adquirir novos usuários. Eles tentaram anúncios, mas era muito caro. Eles tentaram fazer negociações com grandes bancos, mas era ridiculamente burocrático. O ponto da virada aconteceu quando Luke Nosek se encontrou com um executivo da HSBC em Londres. Muitos banqueiros da velha guarda invadiram uma grande sala de reuniões revestida de madeira. Eles não tinham idéia do que fazer com aqueles meninos da Califórnia com suas startups falando sobre internet. Eles se entreolhavam atordoados e nada sobre pagamentos e tecnologia fazia sentido. Luke, apesar de viver uma dieta com restrição de calorias, comprou um Häagen-Dazs. Enquanto comiam sorvete, o time do PayPal chegou a uma conclusão importante: Essas grandes negociações não iriam funcionar. Eles precisavam crescer de maneira orgânica, viral. Eles precisavam dar dinheiro para as pessoas.

Então, foi isso o que eles fizeram. Todo novo cliente ganhava $10 pelo novo cadastro e o cliente já cadastrado ganhava outros $10 pela indicação. O crescimento foi exponencial e o PayPal chegou a dobrar este valor para $20. Pareceu então que tudo estava funcionando, mas ao mesmo tempo não funcionando; 7-10% de crescimento diário e 100 milhões de usuários era muito bom. Não ter receita e a estrutura para esse crescimento exponencial não eram tão bons assim. Neste momento, as coisas ficaram um pouco instáveis. Foi aí que o PayPal percebeu a necessidade de captar mais investimentos para seguir em frente.

Para ilustrar o efeito que essa estratégia teve na vida das pessoas, aqui tem uma aspas de Bill Gross, da IdeaLab’s descrevendo o que seu filho fez.

“Eu preciso parabenizá-lo pelo fantástico trabalho na construção do PayPal. Meu filho de 14 anos é bastante apático no colégio e não gosta muito de fazer seu dever de casa. Mas ele escreveu um belo e-mail aos seus amigos contando como o PayPal obteve um rápido crescimento e como esses amigos dele deveriam se cadastrar e como poderiam obter uma boa vantagem com o programa de afiliados.”

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Este artigo foi traduzido e adaptado de Francis Irving, no Quoraanotações de Blake Masters

Sobre Matt Montenegro

Matt Montenegro é fundador do Barba Ruiva, que funciona como um guarda-chuvas para o Beved, um mercado livre de cursos online, o Vida de Startup, este blog onde é escritor e criador e o Aio, um YouTube corporativo para base de conhecimento, comunicação interna e mini-treinamentos para empresas. Também é formado em Comunicação Social(Publicidade) na Newton Paiva, cursou a Pós-Graduação em Design de Interação na PUC e especialista em User Experience. É membro ativo do SanPedroValley, comunidade auto-gerenciada de startups da região metropolitana de Belo Horizonte.