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Como fazer um Pitch: O que nunca contaram para sua startup
Bernard De Luna comment 0 Comments

Elevator Pitch: Quantas vezes você já ouviu falar sobre isso? A famosa dinâmica de apresentar o seu negócio de 30 segundos até 2 minutos para investidores ou influenciadores. Muitos artigos, vídeos, palestras e até mesmo cursos são criados para ensinar empreendedores a venderem a ideia de seus negócios de forma objetiva, clara e impactante. Mas será que no mundo real é assim?

A realidade de uma empreendedora ou empreendedor é um pouco diferente do que as pessoas te contam. Compilei algumas “verdades” que vivi em algumas startups, com a https://Bunee.io (minha startup atual) e também durante dezenas de oficinas e mentorias que dei no Startup NAVE (in memorian), onde colocávamos em nossos batches todas as startups à prova, testando seus pitches não só entre si, mas com colaboradores da Instituição, assim como delegações internacionais e influenciadores que visitavam o nosso centro.

Disclaimer: Viram que eu usei aspas em ‘verdades’? Pois é, não esqueça disso na hora de ler o restante.

Um pitch dos EUA não é igual ao do Brasil

É bastante considerável a quantidade de estudos realizados lá fora sobre a melhor ordem de um deck de slides, o que converte mais em investimento, o mais “killer” dos pitches que startups do vale usaram para conseguirem seus primeiros investimentos e muito mais.

Todas as referências são maravilhosas como aprendizado, mas não leve isso como algo absoluto. Se você já foi para os EUA, não demora 3 horas para perceber que os relacionamentos são diferentes, desde olhares, percepções e principalmente a comunicação.

Por exemplo, a DocSend realizou um estudo em 2015 em parceria com um professor de Harvard, onde analisaram mais de 200 pitchdecks que juntos levantaram mais de $360 milhões USD. O estudo foi compartilhado e usado como base em todo o mundo, eu mesmo usei em diversos treinamentos para startups. Porém, em todos os pitches que realizei ou acompanhei aqui no Brasil, o ponto alto do pitch foi Produto e Resultados das Startups, diferente do estudo em questão que influencia o foco em Finanças e Time.

Conclusão, se o seu pitch é para investidores, procure startups que já apresentaram seus negócios para eles (com sucesso ou não) e elas te darão o insight do tom da conversa, e o que priorizar em seus slides.

O Pitch não é linear

O que você mais ouve e aprende em meetups, bootcamps e Startup Weekend é que seu pitch tem que ter uma sequência. Concordo, mas cuidado! Nem sempre é assim!

Diversas vezes no segundo slide (principalmente para o Sales Pitchpitch para vendas“), o cliente te interromperá fazendo perguntas que estarão no último slide. Muitos Pitcheiros ou Pitcheiras (meu jeito carinhoso de me referir a quem faz pitch) acabam decorando o pitch, não sabendo reagir quando algo sai do planejado. Quando um cliente te interrompe com algo fora da sua linearidade, ele está passando um indício que tem receio que a sua apresentação seja cansativa e quer mais objetividade (geralmente mostra interesse em valores, funcionalidades ou resultados).

Por exemplo, em um dos meus últimos sales pitch realizado, quando contava a história da criação da Bunee.io, o cliente me interrompeu (respeitosamente) perguntando sobre como funcionava na prática. Parei na hora a história e fiz a referência que somos um Google para recrutar programadores. Ao invés de voltar no ponto da história, eu só resumi dizendo “foi isso que descobrimos nessa história que contei a vocês, que podíamos usar tecnologia de ponta para resolver esse problema”. A mesma interrupção (repito, não como algo ruim, bruto ou desrespeitoso) aconteceu novamente quando entrei no assunto de planos, ele disse rapidamente que esse plano não funcionaria para eles, pois são muito grandes.

Imagina, você como empreendedor, ouvir no seu pitch que seu plano não funciona para um potencial cliente, o que você faria? Eu vi duas possibilidades claras e já estava preparado para as duas:

“Me conte suas necessidades e construiremos um plano específico pra você”

e “Ahh! Mas nós temos um plano especial para vocês, é meu próximo slide!”

Nesse caso, optei pela segunda opção, falando a frase e trocando imediatamente o slide (foi lindo ver os clientes se ajeitando na cadeira, com o corpo dizendo “Ah! Agora sim”).

Conclusão, mais do que linearidade e fluidez (que são muito importantes em um pitch, principalmente em demoday), você precisa treinar sua arte da negociação e principalmente o improviso, pois são nesses micro pontos que farão você fechar as vendas.

Quem tem um pitch não tem nenhum pitch

Todo mês lanço um artigo no Linkedin sobre os aprendizados da Bunee.io, nesse último artigo, comentei sobre a importância de acumular dados para tomadas de decisão.

Muitas startups iniciam a operação com um discurso vago, baseado em fatos contados por terceiros, hipóteses e previsões. Mas na verdade, são os dados que vão te ajudar a tomar decisões, e ainda melhor, são eles que convencerão seus clientes e investidores a tomarem decisões em seu benefício.

Desde o começo da Bunee.io, engolimos (no sentido de consumir enlouquecidamente) diversos dados estatísticos, pesquisas de tendência, fatos do mercado e planilhamos tudo. Assim, conseguimos usar esses dados em diversos setores e momentos, como nosso script de vendas, em nosso deck de slides e principalmente em discurso de negociação “olho no olho”.

Por exemplo, recentemente um cliente me pediu para enviar uma apresentação da empresa que poderia ser no corpo do email. Eu já tinha um sales deck irado e focado em uma linearidade de pitch, bastante emocional (meu estilo de apresentar). Porém, ele pediu para focar em dados e ROI do cliente. Eu sempre julguei que um pitch só focado em números se torna um pitch chato e artificial, como lidar com essa informação nova? Fácil! Enviar um e-mail não é um pitch, é uma comunicação, um simples e-mail ou, se preferir, um excelente call to action. O que geralmente me toma 5 minutos, me custou 4 horas, mas o resultado ficou excelente! Fechamos 1 reunião em menos de 2 horas, uma 2ª em menos de 5 horas e poucos dias depois recebi um email pedindo uma 3ª reunião (todas de setores diferentes).

Conclusão, sei que parece óbvio (acredite que não é, principalmente quando entramos em loop), foque seu pitch no receptor da mensagem, e não tem problema perguntar para a pessoa como ela prefere receber isso (só te gerará mais informações para sua assertividade).

Para meu e-mail não ficar muito chato, eu criei 2 parágrafos onde inseri 3 informações com dados, no fim coloquei “Motivos e algumas informações sobre HR TECH” onde listei muitos dados e argumentos racionais.

Se leu até aqui, você de fato gosta e quer melhorar o seu pitch. Parabéns, você já tem mais atitude que 60% das pessoas. Por isso, preparei uma dica bônus para ti.

Não treine pitch, treine conversas

Os seus decks te acompanham em todos os lugares certo? E se em uma reunião não tiver como ligar o seu computador?

Muitas reuniões com investidores e até mesmo com clientes, eu nem cheguei a abrir o computador. O foco era nos conhecermos, então direcionei todo meu esforço a aprender o máximo possível sobre o meu receptor (quais seus medos, desconfianças, confianças, dores, referências de sucesso). Trabalhar em cima dessas informações facilitará muito o seu trabalho para contextualizar sua solução em cima dos padrões que ele já conhece.

Por exemplo, visitei recentemente um possível cliente que valoriza muito a cultura de espaço e do perfil para cada contratação. Cheguei na reunião o mais passivo possível, tentando conhecer ao máximo meu cliente, analisando sua postura, tom de voz, referências. A partir daí, ficou bastante fácil dizer que conhecia X ou Y (pessoas vistas como referências para o cliente), além de já termos os clientes A e B. Em 10 minutos de conversa, o cliente já te coloca como um amigo, pois você criou um círculo de amizade, usando suas referências em comum.

Conclusão, não treine pitch através da decoração, treine seu pitch através de conversas. Pois são elas que vão te preparar para criar possibilidades de conversas em tempo-real, buscando gerar empatia e depois segurança na tomada de decisão. Em uma das oficinas de pitching que dou, levo o “aluno” para um espaço exterior, e venho conversando com ele até levá-lo para uma roda com “amigos” conversando dentro da sala da oficina. Paro respeitosamente o grupo e apresento o “pitcheiro” como um grande amigo que eles precisam conhecer. Esse exercício leva a pessoa ter que usar ganchos para continuar a minha apresentação, trazendo empatia em uma apresentação informal, e não aquele pitch formal que soltam o cronômetro e falam: VALENDO!

Continue estudando o pitch tradicional

Esse post não é uma crítica ao ensino de pitch como acontece hoje, até porque eu dou mentoria e ajudo muitas pessoas em seus pitches usando muitos dos métodos populares. A intenção é mostrar que existem decisões e aprendizados na prática que cabem a você observar e aprender no dia-a-dia.

Espero que essas “verdades” possam somar em sua jornada, para que sua Startup consiga mais resultados, clientes, e com isso contrate mais programadores usando a Bunee.io 🙂

Quer falar mais sobre esse assunto? Dê um oi no twitter @bernarddeluna

Have a nice Pitch!

Bônus: Ouça o AioCast com Bernard de Luna

Na entrevista com o Bernard De Luna, conseguimos entender as melhores práticas para reter um funcionário. Aquele que já foi contratado, tem o perfil certo, mas pode, a qualquer momento, receber uma proposta ainda melhor e “sair fora”. Então, vamos lá!

O que você vai aprender neste podcast:

  • Erros que o setor de RH comete na hora da contratação
  • Como as métricas podem ser inseridas no RH
  • Como reter por mais tempo um funcionário

Dê o play e cole seu ouvido no radinho:

Bônus 2: Pérola! Tomás Duarte explica com detalhes como fazer um Pitch

Em 2013, Tomás tinha um canal chamado Startup Dicas. Nele, um dos episódios foi sobre como montar um Pitch de alto impacto. Até hoje é um conteúdo relativamente atual e pode te ajudar com os primeiros passos. Ainda sim, é importante frisar: Não use PREZI! =P

Bônus 3: Um pouco mais sobre Pitch Elevator

Quer saber mais sobre Pitch Elevator? Confira essa entrevista com Pedro Waengertner, CEO e cofundador da ACE:

E aí, você tem alguma dica ou referência? Compartilhe com a gente nos comentários 🙂

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