Por que você não consegue investimento para sua startup

Tempo de leitura: 19 minutos

Como conseguir investimento para sua startup: crie um produto, obtenha tração com ele, esteja faturando ao menos entre R$15 mil e R$30 mil, estabeleça um valuation crível entre R$2 milhões e R$5 milhões e busque no mercado um ticket entre R$300 mil e R$500 mil. Essa é uma “receitinha de bolo” para receber uma primeira rodada de investimento anjo e/ou investimento semente (seed money), como alguns chamam.

Este é apenas um exemplo, ou, como disse, uma “receitinha de bolo” que pode ajudar muitos empreendedores a ter um primeiro entendimento mais claro quanto a buscar investimentos para sua startup.

Bem, conseguir investimento para sua startup não é uma coisa simples. Justamente por isso, é necessário buscar alguns entendimentos quanto a ao tema para que, nós, empreendedores, não façamos as coisas de forma equivocada ou que tenhamos uma percepção sonhadora e/ou desequilibrada quanto ao tema.

Portanto, não se iluda, seja pé no chão e, se achar que vale a pena, considere as colocações a seguir. Talvez, elas possam ajudá-lo a chegar mais perto de levantar grana para o seu negócio e, com toda sinceridade, é o que desejo:

Tipos de investimento diferentes

como conseguir investimento

Primeiras coisas primeiro. Há vários tipos e estágios de investimento. Vou abordá-los rapidamente para nos dar base para os próximos pontos inerentes, majoritariamente, ao empreendedor. De maneira geral, temos os seguintes “tipos” de investimento diferentes presentes no dia-a-dia de uma startup:

Bootstrap ou Investimento Próprio

Ok, bootstrap não é “receber investimento (anjo, fundo, etc)”. Mas eu o mencionei aqui pela sua relação próxima com os outros tipos de investimento. Bem, bootstrap é quando você junta uma grana e, você mesmo, usa esse dinheiro para manter seu negócio enquanto ele não alcança maturidade, clientes, etc. Ou seja, bootstrap é financiar sua startup com seu próprio dinheiro.

Essa “modalidade” é bem comum. Inclusive, sugiro fortemente que você a considere. Praticamente qualquer startup, no Brasil, precisa de, ao menos, cerca de R$ 150.000,00 para começar a rodar e, num período de seis meses a um ano conseguir validar o negócio.

Depois disso, você passa a precisar de um ticket maior. Nesse caso, há uma “escada” de investimentos que passo a descrever agora.

FFF: Family, Friends, Fools ou Família, Amigos e Tolos

O FFF (Family, Friends, Fools) ou Família, Amigos e Tolos é um investimento bem conhecido. Inclusive por nós. Quando os amigos, família ou algum conhecido mais próximo decide fazer um investimento na sua startup, este ticket é chamado de FFF. Ou seja, você levantou um pequeno capital de pessoas próximas a você para tentar viabilizar sua startup (ou ao menos fechar a parte de validação, primeiros clientes, algo do tipo).

Esse é um bom recurso. Mas lembre-se, é importante separar algumas coisas aqui. Apesar de um amigo, tio ou familiar investir no seu negócio, isso não significa que toda abençoada reunião famliar deva se tornar uma reunião de trabalho. É muito importante separar essas coisas. Obviamente, um e outro comentário surgem, é natural. Porém, essa separação é muito importante para preservar a saúde do negócio e, em especial, não desgastar as relações mais íntimas e pessoais que temos.

Aqui, vemos com frequência, negociações que variam de R$ 25 a R$ 50mil em troca de 3 a 5% do negócio (mais uma vez, isso não é uma regra).

Angel Investiment ou Investimento Anjo

Aqui as coisas começam a ganhar um corpo maior. O Angel Investment ou Investimento Anjo é quando, por exemplo, um empresário se interessa pelo seu negócio e deseja investir um valor (normalmente não passa de R$300mil) inicial na sua startup.

Normalmente, nesse momento (não é regra!), você já está com o produto pronto e começando a fechar os primeiros clientes. Por esse motivo, o volume investido tende a ser maior que no FFF. O que também é comum, nessa etapa, é que um Investidor Anjo não costuma investir sozinho no negócio (sim, há excessões). Isso significa que o Investidor Anjo que liderar a rodada de investimento na sua startup costuma ser acompanhado do que chamamos de sindicate (no Brasil acabou virando sindicato, apesar do nome não ser o melhor). O sindicato é um grupo de Investidores Anjo que costumam (nem sempre) investir juntos em vários negócios diferentes. Portanto, quando você fecha uma rodada de Investimento Anjo, no Brasil, é comum que sejam 2 ou mais.

Lembre-se, há diversas excessões. Estou tentando trabalhar os casos mais comuns para facilitar o entendimento.

Neste momento, dado o cenário atual de mercado, é comum que startups entreguem entre 5 e 15% do negócio para os investidores anjo em troca destes R$200 a R$500mil. Tudo depende da negociação, do valuation, do faturamento, EBITDA (lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização), etc.

Um ponto importante aqui: A forma mais comum de Investidores Anjo fazerem seus investimentos é através de um instrumento chamado de Mútuo Conversível ou Convertible Note. Bem escrito, ele não é um problema. Mas lembre-se, trate todo e qualquer contrato com muita atenção e sempre se consulte com um advogado antes. Falaremos disso mais adiante.

Tema polêmico: Várias startups, quando possuem dificuldade de conseguir investimento, optam por uma estratégia criativa. Há vários programas de aceleração sem equity (sem participação societária). E, várias startups, optam por submeter sua startup a essas aceleradoras.

Por exemplo, muitas startups utilizam o Startup Chile, que dá U$ 40mil para startup, como um aporte inicial. Se não dá para conseguir um Investidor Anjo ou se sua grana pessoal acabou, receber algo por volta de R$ 120mil não é nada mal.

Depois, essas startups buscam um segundo programa, como o Seed, por exemplo, que dá cerca de R$ 80mil por startup e, também, sem cobrar participação.

Com o passar do tempo, essas startups começam a dominar como submeter seu negócio nesses programas e, em seguida, buscam mais uma “rodada de aceleração” num Startup Brasil ou algo semelhante (aqui com equity/participação societária), como Wayra e ACE, por exemplo, podendo chegar a mais R$ 200mil em capital para a startup.

É um trabalho mais árido, mas também é um caminho alternativo que funciona.

Seed Money ou Capital Semente

O Seed Money ou Capital Semente é um passo a frente do Investimento Anjo. No Brasil, ambas atuações se misturam um pouco. Isso ocorre por causa do tamanho do ticket de investimento que os dois tipos de investimento trabalham. Há muitos fundos de investimento que consideram R$ 300 a R$ 500mil investimento de capital semente. Porém, há outros fundos de investimento que consideram esse seed money como um ticket que parte dos R$ 800mil a R$ 2 milhões.

O mais comum neste estágio é vermos startups segurarem sua diluição para até 30% e não mais que isso, pois, cedendo mais que 30% neste estágio pode acabar gerando um problema para levantar seu primeiro Serie A.

Series A, B, C, etc;

O nome Series A, B, etc é apenas uma nomenclatura para ajudar a entender em qual rodada de investimento a startup (ou empresa) está. As vezes, dependendo da quantidade de rodadas, é possível ver, por exemplo, investimentos como Series A1 ou Series B2.

Quando uma startup chega nesse ponto, o Venture Captalist costuma aportar valores bem mais significativos que vão desde R$ 1 milhão a dezenas ou centenas de milhões. Assim como os outros degraus de investimento, é comum ver fundos co-investindo juntos. Normalmente, o fundo que aporta o maior ticket lidera a rodada e atrai os demais investidores da rodada.

Nesse estágio, meu querido amigo, você provavelmente se verá perdendo a maioria das ações do seu negócio (e isso não é ruim!). Tendo em vista todos os outros investimentos já feitos e, por consequência, tudo que você já se diluiu, esse é o momento em que você, muito provavelmente (mais uma vez, não é uma regra absoluta) perderá os 50% + 1 da sua empresa. Atenção: isso não significa perder o controle dela. Mas sim, significa que você não possuirá mais a maioria das ações dela.

É comum vermos, neste estágio, que os fundadores da startup, somados, tenham entre 30 e 50% do negócio. Evidentemente, pode variar para mais e menos. Tudo vai depender de como você negociou todas as outras etapas anteriores.

IPO ou Oferta Pública Inicial

Aqui é o ponto onde poucos acabam chegando. É quando o capital da empresa é aberto na bolsa de valores. A partir deste momento, qualquer pessoa pode comprar ações da sua empresa. É o caso, por exemplo, da Microsoft ter ações do Uber e da Apple (é sério), por exemplo.

Nesse estágio, é comum vermos os fundadores da ex-startup (afinal já é uma empresa) com, somados, 20 a 30% do negócio. Mais uma vez, não custa repetir: Isso não é uma regra absoluta.

Bem, uma vez passada essa “escada” de investimentos, há alguns aspectos muito importantes inerentes a startup e aos empreendedores. A partir de agora, vou trabalhar alguns destes pontos tão importantes tanto para a própria startup quanto para os investidores:

Seu produto precisa estar validado e faturando, no mínimo, 5 dígitos todo mês

como conseguir investimento

Eu não vou me alongar aqui. Não existe na face da terra como conseguir investimento no dia seguinte do Startup Weekend. Ou apenas com uma ideia. Ou um empreendedor completamente sem bagagem achar que, sem ter qualquer experiência, vai conseguir dinheiro de alguém. Isso é mito! Não há como conseguir investimento assim!  Não deixe as excessões se tornarem a regra do jogo. Então não se iluda com esse tipo de coisa porque ela não acontece.

Mais, se você for um empreendedor que não empreende, pode parar a leitura aqui. Não há espaço para fakes num mercado de alto nível, alto risco, alta pressão e de cobranças elevadíssimas por resultados. Cedo ou tarde eles são desmascarados e caem. Não digo publicamente, mas, nos corredores desse universo, todo mundo sabe quem é quem. Quando você adentrar nesse circuito com mais profundidade e tempo, saberá também.

Sua startup precisa ter um produto funcionando. Mais que funcionar, seu negócio precisa faturar. E não é faturar de forma simbólica, é emitir NF e pagar suas contas (leia este artigo sobre MVP). Tem que gerar um caixa mínimo. Se coloque no lugar do investidor. Você colocaria seu dinheiro num negócio que tem um produto inacabado e que mal fatura? Eu acho que não, né?

Por isso, busque sempre ter um produto que funciona minimamente e entrega valor suficiente para você ser capaz de conquistar clientes e faturar alguma coisa. Esse “alguma coisa”, normalmente, precisa crescer e ficar acima de R$ 10.000,00 por mês. Isso mostra que seu negócio tem liga e pode ser, de fato, algo promissor.

Além disso, um produto faturando mais de R$ 10.000,00 todo mês significa que a startup tende a se consolidar como uma empresa, já está adquirindo mais responsabilidades e os empreendedores já passaram por um conjunto de experiências que os levaram a um nível mínimo de maturidade para administrar uma grana maior.

Ou seja, antes de buscar investimento, busque faturamento. Se você não tiver faturando há algum tempo, sugiro ler este artigo para saber se você deve desistir da sua startup. Tenha em mente que você precisa de um produto funcionando o suficiente para gerar receita para sua startup. Se você quiser saber mais sobre como e quanto custa começar uma startup, leia este artigo.

Estabeleça um relacionamento frequente com investidores e pessoas deste mesmo universo

como conseguir investimento

Uma coisa que aprendi com alguns empreendedores e que funciona muito bem é ser bastante pró-ativo quanto a atualizar investidores, amigos e pessoas estratégicas quanto a sua startup. Um e-mail quinzenal ou mensal, por exemplo, já funciona. Você pode comunicar as novidades, avanços, etc. Funciona muito bem, aproxima e te deixa sempre no radar.

Além disso, você também pode avançar um pouco mais e, sempre que possível, marcar um e outro call para colher feedbacks, pedir conselhos e afins. Isso contribui para estreitar os laços, mostrar que você é uma pessoa ensinável, que está sempre buscando bons conselhos, etc.

Mais uma vez, essa é uma postura super simples, mas que redunda em ótimos resultados. E isso é uma das coisas que um investidor espera de um empreendedor. Ou seja, um investidor espera que um empreendedor tenha essa mentalidade de atualizações frequentes, de sempre que necessário, buscar ajuda e afins.

Dica: Se você decidir pela idéia de mandar e-mails, lembre-se de não sair colocando um monte de gente em cópia. Ecolha um grupo de pessoas e mande e-mails pessoais. Personalize, deixe uma pergunta especial, ou seja, faça com que esse e-mail de updates seja algo mais pessoal, menos robótico e “spam-like”.

Não tenha medo de ser diluído

como conseguir investimento

Como empreendedor, temos medo de perder um pedaço do nosso negócio. É natural. Eu também pensei assim por muito tempo. Só que essa mentalidade cria um conjunto de distorções que chegam, com o tempo, a serem absurdas como valuations estratosféricos, e, claro, insucesso na busca de investimentos. Como empreendedores que somos, nossa cabeça precisa estar clara quanto ao fato de que não tem como receber um investimento sem entregar um percentual em ações em troca.

Logicamente, não estou dizendo respeito a algumas propostas absurdas que vimos nos últimos anos de, por exemplo, entregar 20% da sua empresa por R$ 20mil reais, ok? Dito isso, quero compartilhar esse infográfico da Funders and Founders bastante famoso e baseado num artigo de Paul Graham que com certeza, ajuda bastante a entender melhor as fases de uma startup, tipos de investimento, diluições, valuation, etc:

como conseguir investimento

Seja o líder da transparência e empenho em busca de um win-win

como conseguir investimento

Lembre-se que quando um investidor investe em alguma coisa, o que ele mais deseja é que essa coisa dê certo! Por isso as cobranças, as vezes os atritos, etc. Há investidores que são mais maleáveis e outros que são menos. E precisamos aprender a conviver com isso.

Agora, há uma forma muito objetiva de agir que ajuda muito a diminuir atritos, desgastes e outros problemas. E isso é a comunicação e transparência. Não existe nada mais forte em um relacionamento de investidor e investido que a confiança. E essa confiança cresce e se estabelece por meio da boa comunicação e transparência entre startup e investidores.

Quando somos transparentes, demonstramos um bom caráter. Quando nos comunicamos, demonstramos que nos importamos não apenas com o dinheiro do investidor, mas com a pessoa com a qual representa este investimento. É algo simples, mas que ajuda bastante a manter uma relação ao menos amistosa entre as partes.

Por fim, na minha opinião, sempre que a boa comunicação e transparência partir do empreendedor, os ganhos parecem ser maiores. Algumas outras:

  • Evite ligar e mandar mensagens para o investidor fora do horário. Se coloque no lugar e imagine ele fazendo o mesmo com você. Não é tão legal, né?
  • Pingue o investidor, de vez em quando, por Whatsapp e afins, só para mostrar que você não se esqueceu dele;
  • Lembre-se de enviar atualizações ao menos uma vez por mês com os principais pontos e avanços. Transparência e boa comunicação nunca é demais.

Nunca subestime o Smart Money

como conseguir investimento

Eu sei que muitos acreditam que não existe Smart Money (Dinheiro Inteligente). Inclusive, alguns acreditam que isso é apenas um nome perfumado para chamar atenção. Mas, na minha experiência pessoal, existe sim. No caso de investidores anjo (angel investment) ou de capital semente (seed money), por exemplo, é possível encontrar um investidor que tenha contato com possíveis clientes, que tenha capacidade de abrir portas, contribuir com sua experiência no negócio, etc.

Pode até não ser o mais comum. Mas, sempre que possível, se você tiver termos idênticos na mesa, por exemplo, e, um dos dois termos tem por trás uma pessoa com experiência na sua área de atuação, escolha quem tenha experiência no seu setor. Você terá uma pessoa que, potencialmente, possui muitos outros insumos que não apenas o dinheiro, como experiência e vivência na sua vertical, tecnologia, afins.

Contrate ou consulte um bom advogado

como conseguir investimento

Eu sou gato escaldado. Aprendi que, mesmo com um bom contrato, as pessoas com dinheiro são capazes de ignorar solenemente o que assinaram e “pagar para ver” se você vai ter condições de correr atrás dos seus direitos. Por isso, NUNCA ASSINE NADA SEM CONSULTAR UM ADVOGADO. Mesmo que todo mundo seja 100% idôneo, bacana, perfeito e que tudo dê certo para sempre e rumo a arco-íris infinito da felicidade.

Se, talvez, algum dia, alguma coisinha de nada der errado, você vai entender o que eu estou falando. Contrato bem feito ajuda muito. Não resolve sua vida, mas ajuda muito. Mais que isso, ENTENDA O QUE VOCÊ ESTÁ FAZENDO. Mais que consultar um advogado, busque entender cada palavra e cada linha daquilo que você está assinando. No final, após assinar, você precisa estar plenamente ciente dos seus direitos e dos seus deveres.

Nós subestimamos muito esse ponto. Mas, vá por mim. Eu sofri muito com isso (não com investimento, no caso) e não desejo essa péssima experiência (de contratos, advogados e tentativas de acordo) para ninguém. Mesmo que nunca você tenha problema com contratos na sua vida, não deixe, jamais, de se informar, entender o que você está fazendo e apenas assinar um documento sabendo exatamente o que ele diz, linha por linha.

Aprenda a “comer merda” para sobreviver mais um dia

como conseguir investimento

Comer merda é melhor que morrer. Em vários momentos jornada empreendedora, você vai precisar fazer sacrifícios. Isso significa que todo empreendedor que não  “come merda” quando é necessário, pode colocar o seu negócio em risco.

Como Marco Gomes diz no episódio dois da segunda temporada do 140MBA, o “comer merda” é opcional. Ou seja, cada um de nós tem um limite. E isso precisa ser respeitado. Ao mesmo tempo, essa difícil decisão cruza o caminho de um empreendedor em vários momentos. E esses vários momentos tendem a ser quando as coisas não estão indo bem, como quando ficamos sem caixa e precisamos de mais uma rodade de investimentos para seguir, quando as vendas começam a estagnar, etc.

Se queremos que o negócio avance, é muito provável que tenhamos que comer uma boa e cheia colherada de merda, a seco. Você está disposto a isso?

Resumindo, não seja uma pessoa intransigente e orgulhosa. São em situações difíceis que o empreendedor precisa se destacar. E, muitas vezes, será, literalmente, se ferrar para, lá na frente, ver o quadro revertido.

Conclusão: Como conseguir investimento para minha startup

como conseguir investimento

Não existe uma regra quando falamos de investimento em startups. Mas, sem dúvidas, existem alguns princípios que podem contribuir de maneira positiva. Meu intuito foi compartilhar alguns destes princípios para norteá-lo nos primeiros passos para conseguir um investimento para sua startup.

Gostaria de recomendar um livro que me ajudou muito a entender melhor o assunto. Ele se chama Venture Deals. Nele, é citado um blog, o Ask the VC, que também deixo aqui como leitura.

Finalmente, se eu pudesse resumir tudo o que falei aqui, faria isso em tópicos. Sendo assim, aí vão eles:

  • Nem cogite buscar investimento sem produto, clientes e faturamento;
  • Não existe apenas um caminho para conseguir investimento para sua startup;
  • Envie updates periódicos de forma estratégica para investidores, amigos e afins;
  • Seja transparente e mantenha uma boa comunicação;
  • Saiba o que você está assinando, portanto, tenha um advogado para auxiliar você;
  • Não tenha medo de ser diluido, isso faz parte;
  • Sempre que possível, busque o smart money;
  • Haverá momentos na vida de um empreendedor onde ele se verá obrigado a “comer uma boa e grande colherada de merda”.

Atenção: Este conteúdo reflete a minha experiência pessoal e minha opinião particular sobre o assunto. Não é a verdade absoluta e não tem pretenção de sê-la. Por isso, julgue e absorva o que lhe for útil. — Matt Montenegro

Sobre Matt Montenegro

Matt Montenegro é fundador do Barba Ruiva, que funciona como um guarda-chuvas para o Beved, um mercado livre de cursos online, o Vida de Startup, este blog onde é escritor e criador e o Aio, um YouTube corporativo para base de conhecimento, comunicação interna e mini-treinamentos para empresas. Também é formado em Comunicação Social(Publicidade) na Newton Paiva, cursou a Pós-Graduação em Design de Interação na PUC e especialista em User Experience. É membro ativo do SanPedroValley, comunidade auto-gerenciada de startups da região metropolitana de Belo Horizonte.

  • Rafael V. Gonçalves

    Muito bom o seu texto, como default todos os textos do blog são muito bem escritos.

    Parabéns!

    • Obrigado, @rafaelvgonalves:disqus! Valeu por acompanhar!

  • Tiago Silva Pereira

    Muito instrutivo como sempre!! Estou em vias de iniciar o plano pago do meu aplicativo, e esses artigos estão me ajudando muito. Obrigado por disponibilizar seu tempo e experiência! Sucesso!!

    • Obrigado por acompanhar, @tiagosilvapereira:disqus!

  • Ótimo artigo.

    • Obrigado, @Andre_Mello_BR:disqus! Não deixe de seguir acompanhando! 🙂

  • Diego

    Cara, muito bom. Mas fiquei com uma dúvida. O que você considera um valuation crível? Quem faz o valuation? Você mesmo consegue estimar algo? Quais são as técnicas? Abs.

    • Não existe uma regra. Mas vejo muitos fazendo algum múltiplo do seu EBITDA. Já vi muitos fazendo 6x e alguns fazendo 10x.

      • Olá, Matt. Estou abrindo uma agência de desenvolvimento web. Você poderia me dar um feedback teu? Feedback sobre se o site está legal, dicas sobre o negócio… o site: pvhdigital.com
        Essa iniciativa surgiu pois precisei 3 vezes de ter um site e, como eu não tinha conhecimentos avançado em desenvolvimento web, não pude fazer eles. Ainda mais, pela falta de grana não fiz. A primeira vez, foi de uma ideia que tenho de fazer um site, pra lá de complexo, de publicidade por leilão para empresas. O segundo, é um site do projeto social do qual sou cofundador que faz cursos e palestras para escolas públicas. O terceiro, é um e-comerce. Ainda quero abrir esse ecomerce, e farei isso quando conseguir capital suficiente.
        Estou vez outra incrementando melhoria no PVH Digital, dentre elas, falta completar o rodapé e otimizar as imagens para carregar melhor.
        Qual teu feedback?

        • Cresça suas vendas. O resto é detalhe.

  • Gostei!

  • Elisa Francois

    Matt, comecei a ler seus textos agora.
    Já empreendi e acabei vendendo minha parte justamente por problemas que não foram bem resolvidos inicialmente (contrato, funções bem definidas dos sócios). Conheço bem as dores de uma empresa no inicio e um empreendedor inexperiente não tem ideia que vai passar por isso, porque antes de começar tudo parece flores.
    Agora mais pé no chão e também um pouco mais de experiência penso em empreender novamente. Então estou tentando montar um cenário o mais real e talvez mais pessimista possível para este novo negocio, sei que no inicio vai ser de muito trabalho e remuneração praticamente nula, sei que nada vai sair de graça e muitas coisas custam mais caro do que imaginamos. Sei que eh preciso colocar todas as coisas claras e o que se espera de cada partner logo no inicio, contratos bem feitos são muito importantes. Enfim…
    Obrigada por compartilhar sua experiência e pela transparência em apresentar os diversos temas. Esta sendo muito útil ler as postagens estou aprendendo muito sobre as particularidades deste setor.
    Abraços e sucesso!

  • Jefferson Amendolara

    Oi Matt, primeiramente gostaria de parabenizá-lo por mais um excelente artigo.

    Descobri seu blog a pouco tempo e já li vários artigos que têm me ajudado muito. Parabéns pela iniciativa e muito obrigado por compartilhar suas experiências e conhecimentos com todos!

    Estou montando uma startup que está com a versão alpha do app sendo finalizada e programada para ser lançada em 01/17.
    Já validamos a solução e temos algumas empresas que já se manifestaram de forma clara que irão fechar contratos conosco (em torno de 4 empresas), antes mesmo de lançarmos o app (durante a fase de validação).

    Acontece que conheci uma pessoa que ficou fortemente interessada em fazer um investimento em nós. Será que já posso discutir capital x % com a minha startup neste estágio? Vejo que poderia ser uma oportunidade jogado fora se esperar até que minha startup comece a faturar legal e ganhar tração.